Az alacsony kamat nem elég, szolgáltatásban kell kiemelkedni

Bőven van forrás a bankoknál, hogy hitelezzenek - mondta lapunknak Csont Dávid, a CIB Bank nagyvállalati üzletágának vezetője. Nem tart az MNB növekedési hitelprogram kifutásától. A legnagyobb piaci szereplők között két fontos szempontból van különbség: a kockázati étvágyban és a banki kapcsolattartók szakmai felkészültségében.
Domokos László, 2017. április 3. hétfő, 08:00

- Milyen erős a verseny a nagyvállalati hitelek piacán?

- Borzasztóan erős a piaci verseny, a kamatprémiumok az utóbbi két-három évben felére csökkentek a magyar piacon. A legtöbb nagybank ma már forrásbőséggel "küzd", és ezt ügyfélhitelekbe szeretnék kihelyezni. Összességében tehát igen nagy a bankokon a nyomás, hogy hitelezzenek, amihez azonban a beruházási kedv emelkedésére is szükség van.

Eközben az is jól látszik, hogy egyes pénzügyi szereplők hitelkockázati étvágya megnőtt. Jelenleg ugyanis - érdemi kamatverseny hiányában - ezzel tudják magukat markánsan megkülönböztetni a konkurenciától. Itt pedig az a legmeghatározóbb, hogy ki milyen szektorokban akar piaci részesedést vagy portfóliót növelni magának.

- A CIB Bank mely területeken szeretne nagyobb portfóliót elérni?

- Stratégiánk változatlanul az, hogy elsősorban az agrárszektorban (mezőgazdaság és élelmiszeripar), valamint a gyártás területén (ezen belül főként az autóipar és azok beszállítói) szeretnénk növekedni.

- Látnak különbséget országon belül a régiók között?

- Országon belül nincs regionális preferenciánk. Minden egyes céget igyekszünk a saját érdemei alapján elbírálni - így az országon belüli elhelyezkedése nem igazán számít.

Karrierív
Csont Dávid 46 éves, a Florida International Universityn 1994-ben pénzügyekből és nemzetközi kereskedelemből diplomázott. Szakmai pályafutását az Egyesült Államokban, a Paine Webber befektetési bankban kezdte, majd Budapesten a CA-IB Értékpapír Rt. külföldi piacokért felelős igazgatójaként folytatta. Ezt követően 2003-2008 között a Citibank elnökhelyetteseként Budapesten, később Londonban dolgozott. Majd CIB-es megbízatását megelőzően Bécsben a Raiffeisen Bank igazgatójaként a nemzetközi nagyvállalati ügyfélkörért volt felelős a kelet-közép-európai régióban. A szakember a CIB Bank nagyvállalati üzletágának vezetője 2011. januártól, majd 2012 novemberétől átvette a projektfinanszírozási területet is.

- Miből lehet a nagyvállalati üzletágban üzletet csinálni manapság?

- A bevételünk alapvetően három forrásból származhat: hitelezés, cash management és treasury. Ezek közül jelenleg a legnagyobb bevételt a hitelezésből lehet elérni. Azonban ha már arról van szó, hogy mivel tudja egy bank magához kötni az ügyfelet, akkor az leginkább a cash management szolgáltatás. Ezt folyamatosan fejleszteni kell és sokszor a banknak kell irányítani az ügyfelek igényeit.

Ez alatt azt értem, hogy itt különösen fontos, hogy innovatívak legyünk és olyan megoldásokat hozzunk létre, amire az ügyfél magától még nem is gondolt, de egyszerűbbé teszik a mindennapjait. A cash management tevékenység Bevételgeneráló képessége azonban erősen megkopott az elmúlt években. Ez leginkább annak köszönhető, hogy minden komolyabb pénzügyi szereplő bőven a kereslet feletti kapacitásokat épített ki, ami a szolgáltatás árának drasztikus csökkenését eredményezte. A tranzakciós volumenek pedig nem tartottak lépést az árak csökkenésével.

A treasury tevékenység akkor működik leginkább, amikor nagyok a kockázatok és erős a hazai deviza volatilitása különösképpen az euróval szemben, a cégek pedig fedezeti ügyleteket kötnek. Tisztán kimutatható, hogy olyan hónapokban van több megbízásunk, amikor megnő a forint euróval szembeni volatilitása. Emellett tavaly egy olyan online felülettel jöttünk a piacra, amely segítségével az ügyfelek direkt kapcsolatban vannak a treasurynkkel és online tudnak devizával kereskedni. Így például egy cég export-import tevékenységből adódó devizaváltásai gyorsan és egyszerűen elvégezhetők. Nem kell az ügyfélnek még csak telefonálnia sem.

- Régi probléma, hogy sok nagyvállalat külföldi banki vagy anyavállalati hitelt vesz fel. Hogyan lehet ezeket egy magyarországi bankhoz csábítani?

- Ez a megállapítás alapvetően csak a külföldi tulajdonú, alapvetően multinacionális vállalkozásokra igaz. A nem multinacionális, de adott esetben külföldi tulajdonban lévő cégeknél, legyen az német, osztrák vagy olasz, már nem ez a helyzet. Ők banki viselkedés szempontjából ugyanúgy viselkednek, mint a nagyobb magyar tulajdonban lévő vállalatok. Azaz leginkább a hazai bankok kínálatát keresik, és részesítik előnyben.

A hitelezési lehetőségeinket nagyban növelték az Eximbank Zrt. exportélénkítési hitelprogramjának refinanszírozási konstrukciói, valamint az MNB hamarosan kifutó növekedési hitelprogramja (nhp) is. Ezek a befektetés élénkítő, kifejezetten versenyképes konstrukciók pedig mindenkinek megmozgatták a fantáziáját. Tavaly mi voltunk az a bank, amely a legnagyobb darabszámú Eximbankkal közös tranzakciót bonyolított le.

- Hogy látja, milyen lesz az élet az nhp zárása után?

- Véleményem szerint az MNB programja jól volt kitalálva és időzítve. Ez alatt értem mind a program bevezetését illetve kivezetését. Jelenleg ugyanis a bankok már ki tudják gazdálkodni a szükséges forrásokat, így képesek hitelezni önerőből is 2,5-3,5 százalék közötti (vagy sok esetben alatti) kamatszint mellett. Mivel az nhp keretében felvett hiteleket jellemzően 3-5 évre vették fel a cégek - miközben az elvi maximum tíz év volt -, az a fontos, hogy ezek kifutása idején ne legyen a jelenleginél érdemben magasabb a kamatszint, így az átállás nem okoz majd problémát. Ráadásul sok, az nhp-t helyettesíteni tudó Eximbankos termék továbbra is a piacon marad.

Fotó: Németh Dániel
Napi.hu

- Új ügyfél megszerzésénél - márpedig a bankok csak egymástól tudnak "rabolni", hiszen kevés az új nagyvállalat a magyar gazdaságban - a gyakorlatban mi számít a leginkább: az előnyös finanszírozási ajánlat, a banki kapcsolattartó kvalitásai, esetleg az adott cég múltbéli teljesítménye?

- A nagyvállalatok jellemzően három-négy bankkal állnak egyszerre kapcsolatban, teljesen természetes ugyanis, hogy törekednek a saját szempontjukból a kockázatmegosztásra pénzügyi partnereiknél is. Így elsősorban arra törekszünk, hogy fokozatosan minél több bankot kiválthassunk egy adott ügyfélnél. Persze erre törekszik a konkurencia is. Szóval a nap végén ez egy kicsit adok-kapok játszma a bankok között amiből az ügyfelek mindenképpen profitálnak.

- Miközben a nagyvállalatok általában profik a pénzügyekben, mennyire fontos az üzletszerzésben a bankok számára a kapcsolattartók személye?

- A multinacionális nagyvállalatoknál általában az anyacég létező bankkapcsolata jelenti a kiindulásai pontot - ebben az esetben a helyi kapcsolattartók személye nem sokat számít. Továbbá, egy multinacionális cég leginkább expat managereket alkalmaz, akik tipikusan 2 vagy 3 évet maradnak egy helyen. Ennyi idő alatt nem tudnak komolyabb kötődést kialakítani a helyi bankjukkal vagy annak szenior tagjaival.

Más azonban a helyzet a hazai nagyvállalatoknál, ahol jellemzően tulajdonos-menedzserek vannak, akár több évtizedes múlttal. Ilyenkor a helyi kapcsolattartók szakmai felkészültsége, személyük állandósága, valamint az, hogy az ügyfelek számára mindig elérhetőek legyenek igen fontos. Jelenleg a magyarországi bankpiacon a 6-8 legnagyobb szereplő között két igazán fontos szempontból van különbség: a kockázati étvágyban és a banki kapcsolattartók szakmai felkészültségében. .

- A CIB nehéz éveken és komoly portfóliótisztításon van túl, 2016-ban újra nyereségessé vált. Mekkora kockázatot fognak vállalni az új hiteleknél?

- A múlt emlékeit nehezen felejtjük, annak ellenére, hogy igen jelentős eredményeket értünk el a nem teljesítő hitelportóliónk leépítésében és ez az idei évben továbbra is cél. A nagyvállalati üzletágban jelenleg a nem-teljesítő besorolású hitelek aránya fél százalék alatt van - ez darabszámban pedig csupán néhány darabot jelent.

- Végleg leszámoltak a projektfinanszírozással?

- A múltban a CIB volt egyik legnagyobb projektfinanszírozó Magyarországon. Ezt a múltat már jórészt sikerült lezárni. Egyrészt az utóbbi két évben az ingatlanpiac fellendülésének és a befektetői étvágy visszatérésének köszönhetően az ügyfelek refinanszírozták egy másik banknál a tartozásukat, és teljesítő hitelként viszik tovább, másrészt a szállodák, irodák és lakóépületek iránt egyre nagyobb a kereslet, így az ingatlanfejlesztők és -tulajdonosok mind nagyobb arányban tudják elkezdeni ismét hitelük törlesztését. Így ez a fajta úgymond kérdéses portfólió egy-másfél éven belül kifuthat.

Továbbra is vannak azonban projekt típusú hiteleink, például tavaly volt egy geotermikus erőművi utófinanszírozásunk, valamint kisebb ingatlanfejlesztéseket is finanszíroztunk - de csak nagyon szelektív jelleggel. Az utóbbi szegmensben még nincs nagy verseny, miközben nagy irántuk a piaci igény - nekünk pedig megvan a kellő szakértelmünk, hogy szelektáljunk ezek között a lehetőségek között. Egy hihetetlen felkészült szakmai gárdával, gyakorlatilag naponta tekintjük át az új lehetséges tranzakciókat. Ebből válogatjuk ki azt a pár kivételesen ígéreteset, ami megfelel a tulajdonosi elvárásoknak is.

- Hol lesz öt év múlva a CIB Bank nagyvállalati üzletága a magyar bankok között?

- Jelenleg nyolcszázalékos piaci részesedéssel az egyik legnagyobb szereplők vagyunk a vállalati hitelezés piacán. Ezt a pozíciónkat az utóbbi öt évben tartottuk és a következő öt évre is legalább ekkora, vagy akár a jelenleginél is nagyobb piaci részesedéssel tervezünk. Ugyanakkor véleményem szerint a bankok közötti nagy adok-kapok miatt, szignifikáns piaci részesedés növelés csak huzamosabb ideig fenntartott, a jelenleginél magasabb kockázati étvággyal lehetséges - feltételezve, hogy minden a magyar piacon érdemben jelenlevő nagy bank az ügyfélkiszolgálás minőségét illetően is a maximumra törekszik. Ezzel együtt azt is fontos kiemelni, hogy a túlzott kockázatvállalással járó esetleges kedvezőtlen kimeneteleket a CIB Bank, és szerintem az összes többi piaci szereplő is szeretné elkerülni.

HOZZÁSZÓLÁSOK