BUX
38228

Nem nagyok akarunk lenni, hanem okosak

Növekedési stratégiánk fontos eleme a felvásárlás, mi is inkább állományt akarunk venni, mint céget - mondta a Napi.hunak adott interjúban Kádár Gabriella, a CIG Pannónia vezére. A korábbi álmokkal leszámoltak, ma már nem a mindenáron való növekedés és a piacvezető szerep a cél, hanem a nyereséges működés. Az új stratégia által megkívánt átalakítás mára megtörtént. A lakossági piacon továbbra sem látják a széles középosztályt, ezért maradnak a prémium szegmensben.

Domokos László, 2014. június 10. kedd, 07:11

- A CIG Pannónia Nyrt. látványosan átalakította magát. A 2010-es tőzsdére lépés idején még többek közt piacvezető pozícióval, dinamikus díjbevétel-növekedéssel és erőteljes régiós terjeszkedéssel számolt az akkori cégvezetés. Mi most az új cél?

- Egészen más. A váltásnak több oka van. Egyrészt természetes folyamat, hogy egy vállalat először valamilyen piaci jelenlétet próbál elérni, majd 5-6 év után egyre inkább a nyereséges működés kerül előtérbe. Másrészt sokban változtak a piaci körülmények, amelyekhez alkalmazkodnunk kell. Harmadrészt pedig a saját képességeink elemzése nyomán, a realitások talaján állva újragondoltuk a stratégiánkat.

Mindezek nyomán a piacvezető pozícióra való törekvés, a grandiózus regionális terjeszkedés, a mindenhez értő, teljes körű kiszolgálást nyújtó nagy hazai biztosító képéről radikálisan átfazoníroztuk magunkat. Az új célunk egy stabilan működő, folyamatosan épülő, közepes méretű biztosító megvalósítása - úgy, hogy mindezt nyereségesen - és egyre nyereségesebben - tegyük. Ma már nem a mindenáron való növekedés a cél, hanem az, hogy az ügyfeleink mellett a részvényeseink is elégedettek legyenek. Nem a több mint 20 éve piacon lévő 4-5 vezető szereplő közé szeretnénk bekerülni, velük ugyanis nem akarunk versenyezni. Az első harmadban akarunk stabil helyet elfoglalni, egy vonzó és nyereséges biztosítóként, amely vállaltan csak néhány, profitábilis szegmensben dolgozik. A CIG Pannónia mindig is egy proaktív, agresszív stratégiát folytató biztosító volt, amely mára a lehetőségeit reálisan felmérve és szem előtt tartva folytatja tovább működését. Nem nagyok akarunk lenni, hanem okosak, mert az is számít, hogy milyen áron tud egy cég növekedni.

- Mekkora lesz a cég piaci súlya öt év múlva?

- Az életbiztosításban jelenleg a piacon a hatodik-nyolcadik helyen mozgunk. A víziónk az, hogy bekerüljünk a top-5-be. Piaci részesedésünk pedig 5-10 százalék között lehet - ha nincs valami előre nem látható, nagy változás. De én máshonnan közelítem meg a kérdést. Az a célom, hogy öt év múlva az ügyfeleink azt érezzék, presztízst ad a CIG Pannónia ügyfelének lenni, a részvényeseink elégedetten nézegessék a tőzsdei árfolyamot, a fiataloknak pedig vonzó alternatíva legyen nálunk dolgozni.

Felvásárlásban is gondolkodnak

Karrierív
Kádár Gabriella tanulmányait az ELTE Állam- és Jogtudományi Karán végezte, biztosítási szakjogász képesítést is szerzett. Az ING cégcsoport különböző területein dolgozott 1994-2003 között, ügyvezető igazgatóként a nyugdíjpénztári, majd a munkavállalói juttatásokkal foglalkozó területeket vezette. 2003-2009 között a Deloitte Magyarország marketing és üzletfejlesztési igazgatója volt. Kádár 2009 októberétől a CIG Pannónia Életbiztosító alternatív értékesítési csatornáiért volt felelős, ezt követően pedig az értékesítési vezérigazgató-helyettesi pozíciót töltötte be. Idén januártól a CIG Pannónia Életbiztosító Nyrt. vezérigazgatója, február 24-étől pedig a CIG Pannónia EMABIT Zrt. igazgatósági elnöki teendőit is ellátja.

- Középtávon gondolkodnak vetélytársak részleges vagy teljes felvásárlásában?

- Igen, ez a növekedési stratégiánk fontos eleme. Várakozásaink szerint a következő években piaci konszolidáció lesz Magyarországon és ebben részt szeretnénk venni. Látjuk, hogy organikusan, az óvatos duhaj hozzáállásunkkal, csendes építkezéssel meddig tudunk nőni és meddig nem. A többi szereplőhöz hasonlóan mi is inkább állományt akarunk venni, mint céget. A piacon ma már közismert, hogy érdekelnek minket ezek a lehetőségek.

Ezzel együtt az is igaz, hogy még a meglévő ügyfeleink számára történő keresztértékesítésben rejlő lehetőségeket sem használtuk ki, ezzel is csak idén kezdtünk el komolyabban foglalkozni. Holott sok ügyfél igényli, hogy kapcsolata legyen a biztosítójával.

- És mi lesz a külföldi terjeszkedéssel?

- A korábbiakhoz képest ma már jóval fokuszáltabban üzletelünk, jó néhány projektünket megszüntettük. Ennek megfelelően Romániában is már csak a meglévő ügyfeleinket szolgáljuk ki. Ott először nekiláttunk - sok pénzből - saját hálózatot létrehozni, ám a befektetés nem térült meg. Majd próbáltunk egy másik modellre átállni:határon átnyúló szolgáltatás keretében független szereplőkkel működtünk együtt, ám ők nem tudtak elég volument produkálni. Ma már minden egyes projektünket alaposan átgondolunk eredményesség és kockázat szempontjából. A romániai esetben pedig azt láttuk, hogy el kell engedni, mivel még évekig nem hoz komolyabb nyereséget.

- Milyenek a kilátások a régió más országaiban?

- Szlovákiában ellenkező a helyzet, ott kedvező üzleti lehetőségeket látunk, ezért jelenleg is azon vagyunk, hogy ottani partnereink számát bővítsük. A vagyonbiztosítónk jelen van a lengyel piacon egy speciális szegmensben, a szállítmányozási felelősségbiztosításban. Ehhez hasonlót kínálunk a balti országokban is, amelyeket növekvő piacoknak tekintünk.

Az egyes országokban nem általános piaci jelenlétre törekszünk. Célunk, hogy vonzó niche szegmensek/termékek esetében határon átnyúló szolgáltatást nyújtsunk Budapestről - mindezt kontrollált kockázatok mellett. E modellben gondolkodunk a terjeszkedés kapcsán.

Fotó: Földi D. Attila

Véget ért a nagy átalakítás, jöhet a profitnövelés

- Mikor kapnak a részvényesek osztalékot, miután a 2013-as 410,5 millió forintos mérleg szerinti eredményből még lemondtak erről?

- Ezt a közgyűlés dönti majd el. Annyi bizonyos, hogy a cégvezetés terveiben 2014-ben és 2015-ben is a tavalyinál nagyobb profit elérése szerepel. Az idei első negyedévben 141 millió forint lett a mérleg szerinti eredményünk. A piaci elemzőktől azt halljuk, hogy a tavalyihoz képest két-két és félszer akkora konszolidált eredménynek "örülnének". Azon dolgozunk, hogy efelé menjünk. E folyamat része a vagyonbiztosító veszteségének a megszüntetése idén és a jövő évben.

- Meddig folytatható a cég működésének racionalizálása?

- Az idők végezetéig. Konzervatívan tervezünk, a következő évekre stagnáló magyarországi biztosítási piaccal számolunk. Például idén januártól él ugyan a nyugdíjbiztosítások 20 százalékos adókedvezménye, amelynek már látjuk némi piacélénkítő hatását, ám ez a díjbevételeken egyelőre még nem érződött az első negyedévben. Éppen ezért komoly versenyelőnynek tartjuk az optimális költségszerkezetet.

- Az utóbbi időben a társaság vezetése és a dolgozók jelentős része is cserélődött. Véget ért a folyamat?

- Igen, az új stratégia által megkívánt átalakítás megtörtént. Ez a cég korábban nem a mostani stratégiára lett fazonírozva, de mára a lényegi átszervezést lebonyolítottuk. Sok beszállítóval, partnerrel újratárgyaltuk a feltételeket és mindenből kiszálltunk, ami veszteséget termelt - igyekeztünk minden megtakarítási lehetőséggel élni. Most pedig zajlik az upgradelés, a belső folyamatok újratervezése.

Ma már a lakossági ügyfelek dominálnak

- Hogy látja, mikor lendülhet be a nyugdíjbiztosítási piac Magyarországon?

- Mi már év eleje óta lendületben vagyunk. Két nyugdíjtermékünk megfelel az előírásnak, a többit július elsejétől módosítjuk, hogy megfeleljünk az MNB nemrégiben megfogalmazott ajánlásának. Emellett kijövünk egy új termékkel, a Pannónia Nyugdíj Kötvénnyel is.

- Mennyire veszik komolyan az MNB ajánlását? (A jegybank ajánlása júliustól a nyugdíjbiztosításoknál 10 éves lejáratnál legföljebb 4,25 százalék, 15 évesnél 3,95 százalék, 20 éves futamidőnél pedig 3,5 százalék teljes költségmutatót tart elfogadhatónak. - a szerk.)

- Maximálisan egyetértünk a jegybank törekvéseivel. Úgy véljük, hogy a költségmutató limitálása is segíthet a unit-linked termékek versenyképességének növelésében.

- Korábban a vállalati ügyfelek húzták a CIG Pannóniát. Hogyan változott a helyzet?

- Szignifikánsan megváltozott. Számszerűleg maradt a 80:20-as arány, csakhogy amíg korábban a kis- és középvállalatok (kkv-k) súlya 80 százalék és a lakossági ügyfeleké 20 százalék volt, addig mára megfordult a helyzet.

- Ez mennyire volt szándékolt változtatás?

- Csupán követtük a piac átalakulását. Két évvel ezelőtt tapasztaltuk meg érdemben, hogy a cégek nem tudnak biztosításra költeni, és alkalmazkodnunk kellett a helyzethez - ez főleg a saját értékesítési hálózat számára jelentett komoly kihívást. Talán idén változhat érdemben a helyzet, ha magához tér a kkv-szektor, ezzel nőhet a biztosításvásárlási kedv.

Fotó: Földi D. Attila

Nem látjuk a széles középosztályt

- Az értékesítési hálózat hogyan változott az utóbbi években?

- Létszámában jelentősen csökkent, a korábbi 300-400 fős helyett ma már százfős a hálózatunk. Eközben azonban az egy főre eső teljesítmény gyorsan nőtt, és az állományminőség is sokat javult. Arra törekszünk, hogy inkább tehetséges és dinamikus fiatalokat hozzunk a rendszerbe, a biztosítók között mozgó, komoly élettapasztalattal - és gyakran hátralékos listával - rendelkező közvetítők helyett. Az előbbiek ugyanis jobban meg tudnak felelni a megváltozott ügyféloldali és eladástechnikai feltételeknek.

- A jövőben melyek számítanak a legfontosabb célpiacoknak?

- Élet oldalon tarjuk a pozíciónkat. A legfontosabbnak számunkra továbbra is a kkv-szektor, lakossági oldalon pedig a felső középosztály számít. A lakossági piacon ugyanis nem látjuk a széles középosztályt, ezért maradunk a prémium szegmensben. Itt is akad azonban egy szabályerősítő kivétel: a vidéki idősek körében továbbra is népszerű a temetkezési biztosításunk.

Nem-élet oldalon pedig még azt nézzük át, hogy milyen termékeket tartunk meg, illetve milyen módszerekkel viszünk tovább. Ott van némi lakossági kiszolgálás is, ám a preferált területek közé inkább néhány speciális, iparági termék tartozik, alapvetően a kkv-k vezetőit megcélozva. Az állami szektorban is jelen vagyunk a vagyonbiztosítási területen. A kgfb-állományunkat pedig drasztikusan csökkentettük.

- Mekkora az MLM-csatorna súlya az értékesítésben a CIG Pannóniánál?

- A unit-linked életbiztosítások értékesítése az MLM (multi-level marketing) csatornákon keresztül ma már nem olyan sikeres, mint korábban. Ezzel együtt az új üzleteink felét még mindig a függetlenek hozzák, míg a Quantistől (volt Brokernet) 20 százalék származik, a maradék harminc százalék forrása pedig a saját hálózatunk. Az MLM típusú partnerek között akad, amely visszaesett és akad olyan is, amely képes volt fejleszteni technológiáját. Tény, hogy azok az MLM-ek tudtak fennmaradni, amelyek az agentúrarendszer felé vagy erősebb szakmai irányba léptek.

- Az új Polgári törvénykönyv 2014. március 15-i hatályba lépése idején az egyik legtöbbet emlegetett mumusa a vezető tisztségviselők felelősségének kérdése volt. Ennek kapcsán Önöknél inkább csak az érdeklődés erősödött a felelősségbiztosítás iránt vagy szerződtek is a cégek?

- Nőtt az érdeklődés, de tény, hogy külföldön jóval magasabb az ilyen biztosítással rendelkezők aránya, tehát van még hová fejlődnünk. Összességében elmondható, hogy a vezetők egyre inkább kezdik felismerni ennek jelentőségét, de ugrásszerű növekedés talán majd akkor várható, ha megindulnak a peres eljárások. Akkor vélhetően azon cégek is eljutnak a szerződéskötésig, akik eddig csak az érdeklődés szintjén maradtak.