A kínai kultúra mély tiszteletben tartja a hierarchiát, és ez az üzleti tárgyalásokon is meglátszik. Fontos, mindig legyünk tisztában azzal, kivel állunk szemben, és ennek megfelelően viselkedjünk - mondta el a Napi.hu-nak Tiborcz Attila, ügyvéd.

A komolyabb üzleti tárgyalások során is gyakori a kiabálás, vagy a másik fél tárgyalási pozíciójának általunk nem megszokott módon történő gyengítése, de ettől nem szabad megijedni. Ám összességében elmondható, a kínaiak nem szeretik a közvetlen, nyílt konfrontációt, inkább az indirekt kommunikációt részesítik előnyben.

Alkohol és tárgyalás

Az üzleti vacsorákon előkerül az alkohol is, a kínaiak azt vallják, hogy az alkohol kitárja az ember szívét, és így jobban megismerhetik egymást az üzletfelek.

Fontos megemlíteni, hogy a kínaiak nem keserednek el, ha egy üzleti kapcsolat nem jön, nem köttetik meg az adott féllel, hiszen rengeteg másik potenciális fél van, akik szívesen tárgyalnak – ez az ország méretéből és a lakosság számából következik.

Német-római alapok

A magyar jogrendszer a német-római alapokon nyugszik. De hogy a kínai is? Akkor úgy tűnik, volt valami fontos számukra nyolcezer kilométerrel arrébb is.

Másrészt, a kínai jogrendszer mégis lényegesen eltér a magyarországitól. Fontos, hogy akik szeretnének kínai partnerrel üzletelni, megbízható helyi jogi tanácsadókat vegyenek igénybe, akik segítenek az eligazodásban.

Ennél is fontosabb, hogy odamenjünk, megismerkedjünk a partnerünkkel, megnézzük a gyárát vagy a termékeit. Ha esetleg a beruházás vagy az üzlet nagyságrendje megengedi, érdemes helyi kapcsolattartót kiküldeni, vagy megbízni egy Kínában működő társaságot.

Ez a piac hatalmas, de nagyon versenyképes, és a helyi fogyasztók igényei gyakran jelentősen eltérnek a magyarországiaktól. A sikeres belépéshez elengedhetetlen a helyi piac alapos ismerete és a fogyasztói szokások megértése.

Kockázatok kiszűrés

A kockázatok kiszűrése és kezelése minden üzleti vállalkozás működésének a része, de különösen igaz ez akkor, ha egy másféle jogrendszerrel, kultúrával és gazdasági környezettel rendelkező országban járunk.

Alapos megismerés

Mielőtt üzleti kapcsolatot létesítenénk egy kínai céggel, fontos alaposan megismerni. Ez magában foglalná a cég pénzügyi helyzetének, üzleti tervének, ügyvezetőinek, és korábbi tevékenységének az átvilágítását.

Ez sajnos a gyakorlatban igen nehéz, ugyanis a kínai cégek nagyon húzódoznak az ilyen jellegű adatok kiadásától, és ha esetleg sikerül is ezt elérni, nem biztos, hogy valós adatok lesznek.

Tízezer, illetve félmillió locsolókanna

A szerződéseknek tükrözniük kell a kínai jogi környezetet, és megfelelően védeniük kell az üzleti érdekeinket. Fontos, hogy a szerződésben rögzítsük a felek jogait és kötelezettségeit, a vitarendezési mechanizmust, és az alkalmazandó jogot.

Tapasztalat, a kínaiak a szerződéseket egy adott pillanatot rögzítő dokumentumnak tekintik, és ha a körülményeikbe lényeges változás áll be, ennek megfelelően változik a helyzet.

Ez a lényeges változás azt is jelentheti, hogy az általunk megrendelt, tízezer darab locsolókannát nem tudják leszállítani időben, mert kaptak közben egy megrendelést félmillió locsolókannára és természetesen, azt a megrendelőt részesítik előnybe.

Az ilyen jellegű késések miatti kárt, még ha kötbér is került kikötésre, elég nehéz behajtani. Már az eljárási költségek is elijeszthetik az embert attól, hogy megpróbálja. Általában a kínai fél a következő szállítmánnyal kapcsolatos árleszállítást ajánlja fel az ilyen jellegű viták rendezéséhez.

A megfelelő biztosítás

Egy megbízható biztosítási csomag segíthet a kockázatok kezelésében. Ez magában foglalhatja a felelősségbiztosítás, a szellemi tulajdonjog védelme és a hitelbiztosítás területeit, ugyanakkor az ilyen jellegű biztosítási termékek legtöbb esetben drágák az adott üzlethez képest.

Így védjük ki a csapdákat a tárgyalóasztalnál

A tárgyalóasztalnál felmerülő csapdák elkerülésére számos stratégia létezik. A tárgyalás során minden feltételt, például az átadás-átvétel módját, a fizetést, a teljesítési segédek szerepét részletesen tisztázni kell.

A szerződésben mindig szerepelnie kell egy vitarendezési klauzulának, amely meghatározza, a felek miképp oldják meg a felmerülő problémákat. Dr. Tiborcz Attila szerint legtöbb esetben osztrák, vagy svájci bíróságot szoktak javasolni partnereiknek.

Bizalom és kapcsolat

A kínai üzleti kultúrában nagyon fontos a bizalmi kapcsolatok kiépítése. Ez időbe telik, és gyakran magában foglalja a közös étkezéseket, a személyes találkozókat és az ajándékozást. A bizalmi kapcsolat segít megteremteni azt a közös alapot, amelyre a sikeres üzleti kapcsolatok épülnek.

Ha a megrendelt áru nem érkezik meg, számos lépést tehetünk. Ellenőrizzük a szállítási dokumentációkat, hogy megbizonyosodjunk, a szállítás valóban megtörtént-e. Ez magában foglalhatja a szállítási igazolásokat, a fuvarleveleket és a számlákat.

Ha a szállító nem reagál, vagy nem hajlandó megoldani a problémát, akkor jöhetnek a jogi lépések. Ez magában foglalhatja a szerződésszegés miatti kártérítési igényt, kötbért.

Érdemes az áru felpakolásához és a felpakolás előtti ellenőrzéshez saját kapcsolatot kiküldeni, vagy egy Kínában ezzel foglalkozó céget megkeresni. Ezzel rengeteg időbeli- és anyagi veszteségtől kímélheti meg magát egy cég.

A gyakorlott cégek ennek a költségét már az üzleti terv előkészítése során belekalkulálják az árba.

Nyelvi kérdések

A kínai bírósági gyakorlatban nagy hangsúlyt fektetnek a dokumentációra és a bizonyítékokra. A peres feleknek alaposan dokumentálniuk kell az állításaikat és elő kell készíteniük a bizonyítékaikat. Fontos, minden dokumentumot hitelesen fordítsanak le kínaira, mivel a bíróságok gyakran nem fogadják el a nem hivatalos fordításokat.

A fordítási problémák kiküszöbölésére érdemes hivatalos fordítót alkalmazni, aki tapasztalt a jogi fordításokban és ismeri a kínai jogrendszert. Ezen kívül a szerződéseket és más jogi dokumentumokat két nyelven kell elkészíteni, hogy mindkét fél teljesen megértse a tartalmukat.

Reszkess, Amerika

A jelenlegi geopolitikai változások folyamataival kapcsolatosan a szakértők már az elmúlt évtizedben is Kína vezető szerepének előtérbe kerülését prognosztizálták. A politikai átrendeződések is abba az irányba mutatnak, hogy Kína fokozatosan átveszi a legerősebb hatalom szerepét - hangsúlyozta végezetül a szakértő.