- Amíg az Aegon korábban a lakossági szegmensre fókuszált, az utóbbi években nyitott a vállalati terület felé is, így ma már súlya a vállalati biztosítási piacon 5 százalékra nőt, a három évvel ezelőtti 2 százalékról. Mit kellett a változtatáshoz?

- Nagy változások történtek és mára kimondhatjuk, hogy az Aegon már nem csak lakossági biztosító. A vállalatai szegmens felé való sikeres nyitáshoz több dologra volt szükség. Egyrészt meg kellett állapodni a nemzetközi viszontbiztosítókkal, amelyek egy-egy nagyobb kár esetén beszállnak a kártérítésbe. Jelenleg saját jogon (azaz önállóan) 15 milliárd forintig tudunk vállalati vagyonbiztosítást és másfél milliárd forintig felelősségbiztosítást. Ha pedig a meglévő kereteken felül jelenik meg valamilyen igény, akkor ki tudunk menni a viszontbiztosítási piacra és arra az adott ügyletre egyedi konstrukciót tudunk vásárolni.

Kapcsolódó

Másrészt rendbe kellett szedni az adminisztrációt, hogy az ügyfelek és alkuszok is egyablakos kiszolgálást tudjanak kapni - így az a vállalati ügyfél, akinek többféle szerződése van az Aegonnál, lehetősége van arra, hogy csak egyvalakivel kommunikáljon a cégen belül. Harmadrészt pedig több, releváns tapasztalattal rendelkező embert hoztunk a céghez. Célunk, hogy három év múlva a vállalati biztosításoknál elérjük a 8 százalék körüli piaci részt - ez már top-5-ös helyezést jelentene.

A vállalati biztosítási piac évek óta stabilan évi 5-6 százalékkal bővül, a folyamatot elsősorban a nem-élet ág, jelesül a kgfb-piac dominálja. Ezen belül a nagyvállalati szegmens 3-4 százalékkal nő, idén is ekkora bővülés várható. Idén a kötelező jelleggel bevezetett szakmai felelősségbiztosítások dobták meg a forgalmat. Emellett az általános felelősségbiztosítások is nőnek.

- Hogyan lehet a lendületet fenntartani?

- Nem könnyű, mivel a gyakorlatban a Magyarországon működő külföldi tulajdonú cégeknek és a nagy, magyar tulajdonú vállalkozások mindegyikének van már valamilyen biztosítása - amiatt itt nem valószínű a gyors ügyfélszám-növekedés. Ráadásul a külföldi tulajdonú vállalkozásokat az anyacégük gyakran valamilyen nemzetközi program keretében biztosítja, ez azt jelenti, hogy gyakran nem is Magyarországon vásárolják meg a biztosítást. Ha pedig az adott külföldi biztosítónak nincs magyar cége, akkor megbízhat más szereplőt - akár minket is - a kötvénykibocsátással vagy a kárrendezéssel. A másik oldalról ez azt is jelenti, hogy a sikeres "magyar multik" akár itthonról is vehetnek ilyen szolgáltatást a külföldi leányaik számára. Ahogy nőnek a cégek (létszám, forgalom vagy gépek értéke), úgy kell a biztosításaikat is korrigálni, ami végső soron a díjak emelkedésével jár. Ez a fajta organikus növekedés azonban legfeljebb 1-2 százalék lehet.

Ez számít igazán

Már nem kizárólag díjverseny van a biztosítók között a piacon, hanem elkezdődött a szolgáltatási verseny is. Ha ugyanis bekövetkezik a káresemény, az ügyfeleknek egyre többet számít, hogy kitől milyen szolgáltatást remélhet. Ebben sokat nyom a latba az alkuszok véleménye is. Egyértelmű: fontos, hogy melyik biztosítónak milyen neve van a piacon.

Úgy látom, a kis- és középvállalati (kkv) szegmens az, ahol még viszonylag sok új ügyfelet lehet találni, illetve lehet a meglévő ügyfeleknek újabb biztosításokat eladni. E cégeknél ugyanis kisebb a biztosításokkal való lefedettség a nagyvállalatokhoz képest, sokkal több a nem megfelelő szerződés - igaz, a kkv-knál jóval nagyobb a mozgás is, évről évre több cég tűnik el és keletkezik.

- Sokak szerint a vállalati piacon egyik legnagyobb kihívást jelenleg az úgynevezett cyber vagy kiber biztosítások jelentik - a magyar és a nemzetközi piacon egyaránt. Hogyan látja a helyzetet?

- Valóban, ma már szinte naponta hallunk online támadásokról. A vállalatokat sok valós veszély fenyegeti az adatlopástól, a kémkedésen át a vírusos fertőzésekig. Eközben az emberi mulasztások is komoly károkat okozhatnak, az ilyen hibák nyomán ugyanúgy összeomolhatnak a rendszerek vagy veszhetnek el adatok. Ráadásul ezek a károk fokozatosan megjelenhetek a lakosságnál is - például az okos otthonok elterjedésével.

Az ügyfelek oldaláról érezhetően megjelent az igény, hogyan lehetne ezek ellen védekezni. Itthon és külföldi piacon is vannak már biztosítási konstrukciók, ám mindez még gyerekcipőben jár. Nincsenek még ugyanis érdemi múltbéli tapasztalatok és idősorok - így ez egy újfajta iterációs (közelítési) játék: régen azon ment a versengés, hogy a biztosító ír-e elő jobb zárat, lakatot a lakáshoz vagy a másik oldal töri azt fel korábban, most pedig ez a fajta verseny a nem fizikai térben alakult ki újra.

Nemcsak mi, hanem a viszontbiztosítók - akik gyakran generálják a nemzeti piacokon is a termékeket - is úgy vélik, hogy már most időzített bombák lehetnek az online rendszerekben. Az bizonyosnak látszik, hogy előbb-utóbb ez a terület is olyan gyakran bekerül majd a biztosítási szerződésekbe, mint ma a vihar vagy a csőtörés. Egyelőre az ügyfelek sem tudják, hogy pontosan mire van szükségük, és a biztosítók sem tudják, mit merjenek ajánlani. Már vannak kezdeményezések, ám igencsak limitált biztosítási összegekkel, viszonylag nagy önrésszel, masszív előírásokkal. Tudtommal a magyar piacon ilyen ügyben kártérítésre még nem volt példa.

- Érzik már a klímaváltozás hatásait?

- Igen. A klímaváltozás a globális piac számára is fontos, mert ha a nagy viszontbiztosítóknál sok a kár, akkor mindenütt emelik díjaikat - és nem szegmentálnak az országok között. Ez pedig hat a direkt, hazai díjakra is - ennek mértéke pedig a piaci verseny függvénye. Itthon pedig kiderült, hogy a nyári viharok rendszeresebben jelentkeznek, mint 20-30 évvel ezelőtt. A nagy kérdés az, hogyan alakulnak majd a nagy árvizek - nem is elsősorban a Dunán, hanem a Tiszán és mellékfolyóin.

- Milyen új megoldásokkal állt elő az Aegon?

- A közelmúltban többféle - részben vállalati, részben lakossági - új terméket vezettünk be. Egyrészt elindultunk az úgynevezett kiterjesztett garanciabiztosításokkal. Több olyan nagy partnerünk van, akik ilyeneket árulnak. Így ha valaki náluk valamilyen értékesebb háztartási vagy elektronikai berendezést vásárol, akkor a garancián túli vagy törés elleni védelmet vásárolhat magának.

Másrészt elindultunk az úgynevezett gap biztosítással. Ez a megoldás azt a részt (gap) hivatott kitölteni, amit a casco nem tud. Az ügyfél az ilyen értékőrző vételár-biztosítással (totálkár vagy lopás esetén) nemcsak a gépjármű káridőponti értékét - azaz amennyit a gépkocsi a használtautó-piacon reálisan ér - kapja meg, hanem az eredeti vételár és a káridőponti érték különbségét is. Így a gyakorlatban a gap biztosítás révén az autó teljes árát visszakapja. Ez a megoldás pedig a magánszemélyeknek és a flottaüzemeltető cégeknek egyaránt hasznos lehet.

- A szakma régóta beszél a biztosítási szakma konszolidációjáról. Ön mire számít?

- Sokak szerint túl sok a szereplő, ám ez relatív - annyi azonban biztos, hogy 2018-ban a három évvel ezelőttihez képest öt céggel kevesebb lesz a piacon - történt eladás, megszűnés és egyesülés egyaránt. Eközben elképesztő mértékű, folyamatosan szigorodó - uniós és hazai - szabályozásnak (IDD, GDPR) kell a biztosítóknak megfelelni. Ugyanakkor az is tény, hogy a biztosítási piac gyorsan, néhány hónap késéssel követi a gazdaság alakulását - márpedig a magyar gazdaság most lendületben van.

Az, hogy az életbiztosítási piac a korábbihoz képest kevésbé "hasít", annak is köszönhető, hogy a szabályozó a folyamatokat az ügyfelek számára mind transzparenssebbé próbálja tenni - ez viszont kevésbé teszi attraktívvá a konstrukciókat a közvetítők számára. A piaci kamatok is alacsonyan vannak, így nehéz nagy hozamot ígérni az ügyfeleknek. Nem csoda, hogy egyre több cég elgondolkodik azon, egy lassan növekvő piacon meddig érdemes jelen lenni. Ráadásul sok globális szereplő számára az is kiderült az évek alatta, hogy nem lehet a régiót egységesen kezelni, komoly különbségek vannak az egyes országok között kulturálisan, piaci és gazdasági fejlettség alapján, azaz nem lehet sztenderdizálni. Véleményem szerint nagyjából két út van a sikerhez: kompozit (azaz mindennel foglalkozó) biztosítóként nagynak lenni vagy kisebb (niche) piacokra szakosodni.

A cikk megjelenését az Aegon Magyarország Zrt. támogatta.

Címlapkép forrása: A GE nagykanizsai gyárában kigyulladt raktárépület oltják 2017. júniusában - MTI Fotó: Varga György