"Éveket lehet elvesztegetni, ha nem ismerjük a sikeres stratégia elemeit és nem megfelelő módszerekkel vagy hozzáállással próbálkozunk" - figyelmeztetett Kiss Attila a főleg kis-közepes cégek részére a közelmúltban rendezett Export Workshopon. Kiss Attila cége, az informatikai biztonsági megoldásokat fejlesztő és értékesítő Balabit ma már sikeres külpiaci tevékenységről és komoly export-bevételekről számolhat be, ám a kezdeti lépések bevallottan nem voltak túl eredményesek. Ha viszont egy cég tudatosabban vág bele a külpiaci értékesítésbe, akkor a hibák nagy része elkerülhető. A Balabit számára a legnagyobb tanulság az volt: a tevékenység központja nem a gyártás, hanem az értékesítés, amit minden másnak ki kell szolgálnia.

Az Export Kooperáció workshopja egyrészt szakértői segítséget kíván adni az exportálni kívánó, vagy a kezdeti lépéseket már megtett kisebb magyar cégeknek, másrészt a megjelent képviselők saját tudására is épít: a csoportmunka során egyfajta Münchausenként egymással vitatják meg a szervezők által megadott témakörök alapján a tennivalókat, majd az eredményeket egy szakértő kommentálja.

QP | Quality Placement

Eladni nem ciki

"Jellegzetes kelet-európai betegség, hogy szégyelljük az értékesítési tevékenységet" - mondta Klemens Wersonig, a Target fejvadászcég és személyzeti tanácsadó vezérigazgatója. Nyugaton ez ismeretlen jelenség, ott senki sem vallja be szemlesütve, hogy ő bizony eladással foglalkozik, és a cégek jobban meg is becsülik a jó értékesítőket. Magyarországon is meg kell változni ennek a szemléletnek, ami számos külpiaci kudarc egyik felelőse lehet.

Tanácsok szakértőktől és pályatársaktól

  • Az értékesítés a vállalat központi tevékenysége kell, hogy legyen, amit kiszolgál a fejlesztés, a gyártás, a pénzügy, a HR vagy a marketing. Ha nem áldozunk jó értékesítőkre és jó stratégiákra, a legjobb termék sem kelendő.
  • Nagyon fontos a vonzó és könnyen kezelhető, nyelvileg is helyes online felület.
  • Ha a termék jellege megengedi az online értékesítést, akkor olcsó, megbízható bevételi forrásra is szert tehet a cég. Ezen kívül ne feledjük: külföldi partnerünk első benyomásait sok esetben a céges weboldal alapján szerzi rólunk.
  • Nem érdemes nemzetközi nagyvásárokra előzetesen megbeszélt tárgyalások nélkül kimenni - könnyen meglehet, hogy csak kidobjuk a pénzt, de egyetlen komoly érdeklődő sem lesz termékeinkre. Érdemes "kekec", igényes piacot megcélozni elsőre, majd az itt szerzett tapasztalatok alapján már kis befektetéssel megszerezni az "igénytelenebbnek" tartott piacokat - fordítva sokkal nehezebb.
  • A helyi piac, a helyi kultúra és a helyi szabályozás ismerete elengedhetetlen - általában kifizetődő helyi partnert, értékesítőt alkalmazni, helyi jogászt legalább egyszer megkérdezni a helyi szabályozásról. Érdemes lehet helyi médiaügynökséget is megbízni, aki ismeri a megfelelő helyi csatornákat és a piac kultúráját, főleg ha fogyasztási cikkről van szó, vagy a piaci szokások jelentősen eltérnek a hazaitól.
  • Lelkesedés, elkötelezettség és állhatatosság, sőt kudarctűrés nélkül nehéz külpiacon érvényesülni. A tudatos építkezőknek is több évnyi munkába kerülhet a siker.
  • Időről időre megjelennek exportot segítő pályázatok, programok, amik a kapcsolatépítést is megkönnyíthetik, de a költségek jelentős részét is finanszírozhatják. Az ígéret szerint idén nyáron jelentik meg az a pályázat, amely sok magyar kkv külpiaci tevékenységét segítheti.

A szakember másik figyelmeztetése: ne várjuk, hogy e-mailben el tudunk adni bármit is! Telefonon és személyesen sokkal nagyobb a siker esélye (de külföldön furcsán hangzik a Magyarországon szokásos "Nem zavarok?" kérdés, ha telefonon hívunk valakit), az e-mail pedig a folyamatos kapcsolattartás eszköze. A Próbakő Kommunikáció szakértője szerint annak a cégnek sem jósolható kirobbanó siker, amely nem válaszol legkésőbb 48 órán belül a beérkező e-mailekre.

Kezdő és haladó exportőrök - muszájból vagy új lehetőségek után kutatva

A résztvevő cégek nagy része már nem volt kezdőnek nevezhető, többek mögött több éves exporttevékenység áll. A május végi rendezvényen alkalmon meglepően sok volt az informatikai cég. Páran bevallottan kinőtték már a magyar piacot, másokat pedig multinacionális partnerük ösztökélt először a külpiaci tevékenységre, mivel a multi által fejlesztett alapszoftver a világ számos országában van jelen, ezért a magyar cég által fejlesztett kiegészítők is kelendőek lehetnek. Nekik van a legkönnyebb dolguk, mivel az alaptermék részben "eladja" a magyar fejlesztésű kiegészítőket is.

Olyan szoftvercég is volt a résztvevők közt, amelyiknek most kell saját lábára állnia a külpiacon. Eddig eltartották őket a folyamatosan érkező megrendelések egy-két állandó partnertől, mindennemű marketing-vagy brandépítés nélkül, ám a piaci helyzet változása most kikényszeríti, hogy új lehetőségeket és új partnereket is találjanak. Egy évek óta működő, nyomtatott áramköröket gyártó elektronikai cégnél a korábban sikeres stratégia a válság kitörése után már nem volt eredményes, ma ők új vezetőséggel és új értékesítői csapattal is támogatják a megújulást.

A cégek az aktív részvételt igénylő workshopokon egyrészt a szakértőktől, másrészt egymástól is tanulhatnak, profiljuk eltérősége miatt általában nem jelentenek egymásnak közvetlen versenytársat, főleg a külpiacokon nem. Ahogy a Balabit képviselője is hangsúlyozta nyitóelőadásában, elég egy hibát egy cégnek, egyszer elkövetni, amiből ők maguk és hasonló helyzetben lévő más vállalkozások is tanulhatnak.