Heimann Zoltán: Elfogadtuk, hogy itt most megállt az élet

Szándékosan lépett vissza minden más kötelezettségvállalástól az egyik legismertebb szekszárdi családi borászat vezetője, hogy kizárólag a maga kezdeményezte generációváltásra fókuszáljon. A 25 hektárról évente 150 ezer palack bort értékesítő Heimann család márciusban új korszak kezdetére és jól előkészített ünneplésre készült, amikor a koronavírus miatt mindent újra kellett tervezni a térképen.
Szabó M. István, 2020. június 29. hétfő, 07:02
Fotó: Napi.huNémeth Dániel

- Ahhoz, hogy a birtok jelen helyzetét érteni, érzékeltetni lehessen, egy kis időre tegyünk úgy, mintha most nem 2020 júniusának, hanem 2019 decemberének volna vége. Mi jellemzi ekkor Heimannékat?

- Éppen életünk eddigi legnagyobb beruházásának végén vagyunk, egy energetikai korszerűsítéssel összekapcsolt, teljes épület-kényelmi és arculati felülírás ért a végéhez. Minden leszigetelve, új nyílászárók bent, napelemek fent - amennyire szükségünk van.

Ezzel együtt a teljes borászati technológiát is lecseréltük: új palackozó, új prés, új fejtőgépek kerültek a korábbi, 15 éves gépeink helyére, amitől azt várjuk, hogy 2020-ban váltani tudunk egy magasabb és jobb minőségre. Ahol szükség volt rá, a gépek duplicitására is felkészültünk, de a fejlesztések nem a mennyiségi, hanem a minőségi ugrást készítették elő.

- Mekkora és milyen forrásból biztosított beruházások ezek?

- Nem titok: 200 milliós beruházásról beszélünk, ami egy évnyi árbevételünknek felel meg. Nagyon komoly hitellel és 50 százalékos pályázati támogatással dolgoztunk. Tudtuk, hogy kockázatos lépés volt, de azt is, hogy hosszabb távon ez feltétlenül a minőséget szolgálja. Mi pedig azt már 2018-ban eldöntöttük, hogy nem a mennyiségben szeretnénk tovább növekedni, hanem az értékben, a minőségben szeretnénk tovább lépni.

De vissza az eredeti kérdésre: tavaly év végén itt Magyarországon minket kifelé az jellemez, hogy már 25 éve a Bortársasággal, mint kizárólagos kereskedővel dolgozunk, és ott vagyunk minden étteremben, ahol kell - és ott vagyunk presztízsben is, szakmai értelemben és elismertségben is a helyünkön. Tehát: elégedettek vagyunk mindennel.

fotó: Németh Dániel

A mélyáramban eközben nálunk továbbra is zajlik a generációváltás, aminek során a fiam egyre inkább átveszi tőlem a stafétát. 2018 óta gyakorlatilag minden más pozíciótól visszaléptem; voltam korábban a szekszárdi borvidék elnöke, voltam elnökségi tagja a Hegyközségek Nemzeti Tanácsának, de ma már csak a saját birtokunkon dolgozok. Mindenhol elmondtam, így is gondolom: 60 évesen az ember ne akarja már megváltani a világot! Jöjjenek a fiatalok, jöjjenek az új arcok - és ez nálunk, belül is így kell, hogy menjen.

Ami nem azt jelenti, hogy én nem dolgozok benne minden nap, de azt igen, hogy a döntéshozatal egésze már másként működik, mint korábban. A fiam áll a kormánykeréknél, ő határozza meg az irányt. Még akkor is így van ez, ha ahhoz azért ragaszkodom továbbra is, hogy a vétójoggal rendelkező hármas vezetés nálunk megmaradjon. Vagyis: a legfőbb kérdésekben továbbra is mindaddig vitatkozunk egymással - a fiam, a feleségem és jómagam - amíg el nem döntjük közösen, hogy merre kell mennünk tovább. Ez egy nagyon nehéz folyamat, de az eredménye borzasztóan erős menedzsment-hatalmat jelent, mert így mind a hárman, huszonnégyből legalább huszonhárom órában ugyanazért a célért dolgozunk. Így megyünk előre. De a generációváltásnak idénre beértek az első gyümölcsei is...

Más bort akar - és tud is a fiú
Én külföldön eredendően más világképet kaptam, mint amit a magyar borpiac ma önmagának sugall - mondja ifj. Heimann Zoltán. A saját piaci sikerességük szerinte alapvetően a kilencvenes évek végén kialakult esztétikáról és üzenetekről szólnak (a merlot, a cabernet franc szőlőkről, illetve a házasításokról, melyekben a Heimann-stílust a kékfrankos, sagrantino és tannat fajták használatával teremtik meg), de őt szakmailag jobban érdekli, hogy az eddig csak megtűrt kadarkából és a kékfrankosból mit lehet előcsalogatni.

"Ezekben a szőlőkben több van, mint amit eddig megmutattunk. Ez a releváns érték, és az amivel meg kell próbálni felrakni magunkat az európai és a világtérképre" - fogalmazott a 32 éves borász, aki az eddigi a szortimentben csak 1/3 részt képviselő területet szeretné leginkább építeni / újragombolni. Hosszas előkészítés után, Heimannék 2018 nyarán döntöttek úgy, hogy a kadarka és a kékfrankos kezelése eztán külön világban történik. A Heimann & Fiai márkanév alatt, a "mindent szabad felszabadító gondolata" mentén léptek el a birtokra addig jellemző stílustól, és a jellemzően fiatalabb, klónszelektált tőkékről, dűlőnként külön szüretelt, spontán, nyílt kádas, egész fürtös erjesztéssel, rövid áztatással készült első borok (Szívem kékfrankos, Baranya-völgy kékfrankos, Bati kereszt kékfrankos, Porkoláb-völgy kadarka) már palackba is kerültek. "Ez az irány, ami engem izgat, ez az amiből ki kell hoznom a legtöbbet. Változtatni kell, különben hiába is tanultam meg mindezt külföldön" - tette hozzá ifj. Heimann Zoltán.

- Januárban szinte biztosak tűnt, hogy jó lesz a szezon, pláne, hogy elkészültek a nemzetközi piacon megmérettetésre szánt új Heimann-borok. Az új márkanéven új irányt mutató kékfrankosokról és kadarkákról annyit lehetett előzetesen tudni, hogy teljes mértékben a fia elképzelései szerint készültek, aki a külföldi tanulmányainak esszenciáját adta hozzá a családi tradícióhoz. Ünnepre készültek, de aztán nem így lett.

- A magunk részéről mindent megtettünk azért, hogy jó időben, jó tempóban lépjünk egyet előre. Alaposan előkészültünk a március 14-én nyíló düsseldorfi ProWein rendezvényre, ahol a szükséges kampánnyal, először a nemzetközi piaci szereplőknek mutattuk volna meg az új korszakunk kezdetét, az első borokat, melyek a Heimann & Fiai márkanév alatt kerülnek a piacra. Aznap van a születésnapom is, így azt terveztük, hogy ott, együtt ünnepel majd a család. Aztán az ünneplés helyett ránk robbant az egész Covid-történet.

De nincs értelme siránkozni. Ilyenkor szerintem az a legfontosabb, hogy a problémát érzékeljük, és amilyen gyorsan lehet, kezdünk el arra reagálni. Idehaza leültünk, és döntésekig vittük a dolgot: elfogadtuk, hogy itt most megállt az élet. De azt gondoljuk a helyzetről most is, hogy gazdasági értelemben ez egy normál válságot generál a birtok életében, amilyen már volt eddig - és lesz ezután is. A kifutását én legalább fél évre saccoltam, és erre a helyzetre az lett a válaszunk, hogy anyagi értelemben ezt a fél évet mi kibírjuk, de nem engedünk el senkit, nem csökkentünk béreket, nem csökkentünk munkaidőt, dolgozzunk tovább, mert munka, feladat a helyzettől függetlenül van. Nem is volt kérdés, hogy menjünk-e tovább a bio-szőlőtermelésre való átállással, és az sem, hogy a kereskedelem meg egyelőre tartozzon más lapra.

fotó: Németh Dániel

A birtokon tizenhárman vagyunk összesen. Csak a mi hármunk fizetését csökkentettük, elfogadva azt is, hogy nincs idén külföldi nyaralás, nincsenek újonnan kezdett beruházások, és mindenben meghúzzuk magunkon a nadrágszíjat. A feleségem főzi azóta az ebédet mindannyiunknak.

Arról viszont szó sem lehetett, hogy az embereket, akikkel fölépítettük a márkánkat, akikkel jól működünk együtt, megbántsunk, vagy bármilyen szempontból is kockázatnak tegyük ki.

- Sok kicsi és nagy borászat úgy gondolta, hogy a közösségi médiás kereskedelmi felhívások nyújthatnak némi menedéket vagy gyógyírt, és rengetegen kétségbeesetten próbálták átszabni a forgalmukat a webes kereskedelemre. Azzal együtt is, hogy csodát legfeljebb reméltek, de azért, hogy "történjen már valami". Mire használták az elmúlt hónapokban az internetet?

- Gőzerővel elindult nálunk is egy új honlap, és a korábbiakhoz képest a webáruházi értékesítés is felpörgött. De - már ha szabad ilyet mondani: - igazából ezen a területen a legnagyobb áttörés annyiban merült ki, hogy üzentem a haveri körnek, hogy szóljanak a haveroknak is, ha tényleg segíteni akarnak, akkor most vegyenek bort tőlünk. És ez gyakorlatilag meg is húzta nálunk az internetes kereskedelem felfutásába képzelt határt.

Sok ismerősünk segített azzal, hogy online rendelte meg a borainkat, de azzal előre számoltuk, hogy a gasztronómián és a turizmuson kieső forgalomnak jó, ha nagyon kis részét ezzel orvosolni tudjuk. Az áprilist így a tavalyi forgalomnak a 66 százalékán hoztuk, májusban pedig a 60 százalékán. A június és a július is ebben a sávban marad a számításaink szerint.

Fontosabbnak tartom, hogy a webes borkóstolóink eredményesek voltak. Főként az export piacokon sikerült ezt igazán jól megoldani, ahol a fiam rendszeresen, tételesen, profi módon kóstoltatott kereskedőket, borszakírókat, hozzáértőket - gyakorlatilag ugyanúgy, ahogyan arra egyébként az interneten kívüli világban is sor került volna. De ezek az alkalmak nem az azonnal eladott tételekről szólnak, és most is azt tekintem a legfontosabb jellemzőjének, hogy általa a kapcsolatrendszerünk aktív maradt.

- Hogyan változott meg a viszonyuk a Bortársasággal?

- A kialakult helyzet, amiről ezen a piacon senki sem tehet, mindenki számára nagy nehézségeket hozott. Korábban mi ahhoz szoktunk hozzá, hogy minden tételünk elfogy a kereskedőnél, és minden különösebb gond nélkül olajozottan működik a rendszer. Az elmúlt hónapban kétszer ültünk le a Bortársasággal, hogy a lehetséges kereskedelmi finomhangolásokat elvégezzük, és heti szinten elemezzük a forgalmi számainkat, mire lenne jobban, mire kevésbé szükségük.


fotó: Németh Dániel

Talán most, hogy elindulnak lassan az éttermek, elindulunk majd kifelé ebből a gödörből, de bevallom: én inkább arra számítok, hogy nyögvenyelős lesz ez a folyamat. Azért is, mert a mi borainkat alapvetően csúcsgasztronómia szívja fel ami zömmel a Budapesten dolgozó, a magasabb vállalkozói szférában dolgozó külföldiek igényeit szolgálja ki. Ezen éttermek jó része ugyan most már kezd kinyitni, de azért nyáron, a teraszon nem biztos, hogy a vendégeik Barbárt akarnának inni. Azzal számolok, hogy a mérlegünk valamikor őszre fog szép lassan a helyére visszabillenni.

- Buta kérdés, de azért felteszem: mennyire fájdalmas azt a több ezer palackot a pincében látni, amelyeknek normál esetben már egyáltalán nem kellene itt lenniük?

- Nagyon fájdalmas látvány akkor is, ha mi nem készítünk ultrafriss bort, és nincs gyors értékesítési kényszer alatti tételünk sem. A boraink jó része annál értékesebb, hogy az első ijedtség a kétségbeesés felé fordítson, de az is segít, hogy most jó évjáratokban vagyunk. Míg a 2014-es, a 2015-ös - és részben a 2016-os évjárat nekünk egy valódi Canossa-járás volt, most jó évjáratokon ülünk, így az itt maradt tételek értéke nem inflálódik, nem csökkent.

- Meglepte-e a kereskedelmi léptékben látható magyar borászatok általánosnak mondható reakciója, az, hogy a gasztronómia és a turizmus lenullázódása miatt beragadt tételektől akár 50-60 százalékos árengedménnyel is, de szabadulni akartak?

- Vannak olyan árkategóriáink, ahol lehetett volna áreséseket csinálni. Az olcsóbb árfekvésű boroknál ezt könnyebb is kimozogni, de mi nem léptünk bele ebbe a csapdába. Az árakat felfelé vinni is borzasztóan nehéz, de ha valaki áresésekkel dolgozik, csak azt éri el, hogy a fogyasztója legközelebb is megvárja az "olcsósított" időszakot. Mi ezt az eszközt nem akartuk használni.

Van egy-két könnyebben futó tételünk, de azt mondtam, hogy a kereskedelmi szempontból hangsúlyos alapboraink - a Merlot, az SXRD, a Birtokbor -, illetve a presztízsboraink esetében sem lehet az árhoz hozzányúlni, mert az nagyon veszélyes pálya. Inkább más utakon próbáltuk meg, amit lehet, kimozogni. Az exportunk, ami szép lassan felkúszott mára 20 százalék fölé, például ad némi mozgásteret. Az, hogy a bioborok felé haladunk, és az, hogy Zoli új borai más piaci szereplőknek, más piaci szegmensbe készülnek, nem csak óriási kihívás, de lehetőség is. Ez Lengyelországban, Németországban, a Benelux államokban, Angliában, az Egyesült Államokban és Kanadában - ahol már ott vagyunk -, szintén mozgásteret adhat. A Covid-karantén utáni első rendelésünk Tajvanról érkezett; velük is ezeken kell tudni dolgozni.

- Ez mind jól hangzik, de azért mégiscsak elsősorban a magyar piac az, ami - legalábbis egyelőre a Heimann-birtok számára is a bevétel zömét biztosítja. Várni kell, míg nagyjából helyreáll a megszokott piaci rend, vagy azért vannak más ötleteik is?

- Azon nem tudunk érdemben változtatni, hogy a koronavírus-járvány hatására a magyar borpiac behúzta a vészféket. A webáruházi aktivitástól eleve nem vártuk, hogy megoldja a keletkezett problémát, azt viszont eleve bekalkuláltuk, hogy vigyázzunk: a weben az üzeneteink lehetőleg ne redundáns információként végezzék a kukákban.

fotó: Németh Dániel

Abból indultunk ki, hogy az évente eladott 150-180 ezer palack borunk azt jelenti, hogy 20-25 ezer fogyasztót érünk el. Esetleg még a barátaikat, szóval őket kell tudnunk most megszólítani. Ezt kellett megőrizni az internet segítségével is úgy, hogy számukra azért ne legyünk sok. Különböző híreket próbálunk generálni és elhelyezni, volt borbemutatónk is, beszélgetéseink is. A karantén részleges feloldását követően, Pünkösdkor már 500 ember ment át a birtokon, az utóbbi néhány hétvégén pedig százas nagyságrendben tudtunk vendégeket fogadni. Újra meghirdettünk már birtoktúrát is, a múlt szombatin kétszáz főnél húztuk meg a határt.

Próbálunk továbbra is olyan rendezvényeket tartani, amivel a vírus miatt ránk szabott felelősség maximális tiszteletben tartása mellett közösségi élményt teremthetünk az emberek számára. Érdekes módon ezzel elég sok embert meg tudunk már mozgatni. Sok a visszatérő vendégünk, még jobban kedveltté vált a teraszunk, és a birtoktúráinkra Debrecentől Győrig regisztrálnak. Az a "titok", hogy mi nem a mainstream piackövető fő csapásirányt követjük, hanem a kicsikét különlegesebb, igényesebb, elitistább fogyasztói kört és közönséget szólítjuk meg. Azokat, akik például vevők a kortárs magyar filmre és a rendezőjére, vagy, ahogyan augusztusban tervezzük: Sárik Péter jazz triójára, akik Bartókot hozzák el ide a dombtetőre. Tudom, vannak, akik számára ez talán pökhendinek hangzik. De én mégiscsak ezen értékek mentén próbálom most is azt a minőséget képviselni, ami a borainkat jellemzi - és ami részben képes indokolni az árazásunkat is.

- A képlékeny közeljövő ellenére is érdekel: mit gondol, miben kell a leginkább változtatni a borászat-borkereskedelem-magyar bor rendszerben?

- Két választ adok erre a kérdésre. Az egyik: én azt látom, hogy egyre élesebben ketté fog válni a gasztronómiai és az áruházi piac. Ez a két szegmens lassan át nem járhatóvá válik majd. Amelyik bor bekerül az áruházakba, az nehezen, vagy sehogy se tud majd bejutni a gasztronómiába.
Mi ezt eddig is így csináltuk. A forgalmunknak nagyjából  5-6 százalékát jelentette eddig az áruházi értékesítés, és ebből a mezőből nem is szeretnénk kimozdulni. Akkor sem, ha a mostani helyzetben ideiglenesen rákényszerültünk a  nagyobb áruházi részvételre - de ez sem éri el a 10 százalékot.

fotó: Németh Dániel

A másik választ onnan kezdeném, hogy a koronavírus helyzetre adott reakciók magyarázataként én a belföldi piac elkényelmesedését is látom. Azt, hogy jellemző lett a magyar borászatokra, hogy nem váltak exportorientálttá, hogy a túlnyomó többség nagyon kényelmesen elevickél a belföldi piacon. Abban a tudatban élt a belföldi piac, hogy a borpiacunk telített, és így mindenki már csak a másik kárára próbál és tud magának további hasznot szerezni. Ez ugyan a klasszikus, egyszerű árutermeléses rendszerek belső dilemmája, de a borászatot a világban más erők dominálják már. Úgy fordítottam le magamnak ezt, hogy nekünk ehelyett előre és fölfelé kell menekülni.

Az osztrák bor története ismert: az 1985-ös glikol-botrány lenullázta Ausztriát a világ borpiacán, amiből a borászatok, a régió és a kormány együttes munkája és beruházásai keresettebbé tették az osztrák borokat, mint amilyenek azok bármikor korábban voltak. E mögött egy szisztematikus, több mint 30 éve egy irányba mutató építkezés van, aminek viszont az alapja az a felismerés, hogy "muszáj, hogy a másiknak is jobban menjen". Mert ha a neki jobban megy, akkor nekem is jobban fog menni. Ez együttműködésre sarkall; de ez egészen más gondolati szint, mint ahol mi magyarok tartunk.

Tankönyvbe illő, ahogyan az újraépítés során a mennyiségi növekedésből az ezredfordulón az értéknövekedésre álltak át. Ennek része az is, hogy a nálunk jól ismert, vaskos cabernet és merlot irányából elindultak, és ők már az egyedi fajtáikat - a kékfrankost, a zweigeltet, a zöld veltelinit - építik, gőzerővel fordulnak rá a biovonalra, és a biodinamikus gazdálkodást és a termőhelyek kommunikációját erősítik.

Nálunk lefele megy az export, és az átlagárunk meg a legolcsóbb az európai piacon. Váltani kellene, de még mindig az a kérdés, hogy kinek kéne ezt mondani - és ki szerezne érvényt mindennek. Mert mi, gazdák mindig összeveszünk egymással, mindenki mást mond, és mindenki a saját rövidtávú hasznát nézi - ami viszont a nagy mennyiségben tesz érdekeltté, nem pedig a minőségben. Ha egy ilyen válsághelyzet teremtődik, mint most, akkor a legtöbben amellett kardoskodnak, hogy kussoljunk, ne beszéljünk róla, mert az árthat a szakmánknak. Még csak ki sem beszéljük a problémáinkat - ez a baj!

Sajnos itt nem lehet egyik szintről máról honlapra áttérni, a mai árnyékokon nem lehet úgy átbucskázni, hogy "holnaptól én már egy közösség orientált ember leszek".  Szerintem ehhez is a borász generációváltáson keresztül vezet az út. A mi családunk megtette az ehhez szükséges lépéseinket.

HOZZÁSZÓLÁSOK