Megvan, mivel lehetne sikeres Magyarország

Szinte minden sikeres magyar terméknek van esélye a külföldi megjelenésre, azonban a nem megfelelő piac kiválasztása, vagy marketing használata még egy jó termék exportját is könnyen tönkreteheti – nyilatkozták szakértők a Napi Gazdaság Online-nak.
Dzindzisz Sztefan, 2012. június 20. szerda, 10:18

Az élelmiszeriparban dolgozó cégeknek Nyugat-Európa, azon belül elsősorban Franciaország és Anglia lehet a fő célország, de alapvetően minden olyan ország, ahol van fizetőképes kereslet a bio- és organikus termékekre - nyilatkozta a Napi Gazdaság Online érdeklődésére Gyurácz Németh Iván, a cégek külföldi megjelenését támogató Export Kooperáció szakértője.

Szerinte az ICT szektor cégeinek a szakemberhiány, valamint az új technológiák iránti nyitottság miatt Németország, Ausztria és az Egyesült Királyság lehet a legjobb kiindulópont a nemzetközi karrierhez, míg a szolgáltatással foglalkozó vállalkozások főleg a környező országokban, így Szlovákiában, Romániában, Csehországban, illetve Lengyelországban próbálkozhatnak leginkább. Ez utóbbi szektor képviselőinek Nyugat-Európában is lehet esélye a megjelenésre, azonban Gyurácz Németh szerint csak akkor, ha sikerül stratégiai együttműködést kialakítani egy helyi céggel. Mindehhez hozzátette, hogy mivel a válság eléggé megtépázta az építőipart, ezért ezen a területen kevés lehetőséget látnak, de mivel nem lehet általánosítani, ezért egy jó, innovatív ötlet akár az export lehetőségét is megteremtheti.

Ha távolabb, akkor magasabb hozzáadott értékkel

Az exportlehetőségek kihasználása nem szektorfüggő, mivel szinte minden ágazat jelen van a külpiacokon, ha nem is a Távol-Keleten, de legalább Szlovákiában vagy Romániában - közölte a Napi Gazdaság Online érdeklődésére a Nemzeti Külgazdasági Hivatal (HITA). Ugyanakkor minden ágazatnak megvan a maga hagyományos piaca - ismeri el a HITA -, így az autóipari vagy fémipari beszállítóink túlnyomó többségben a német vagy nyugat-európai területre szállítanak be, míg mezőgazdasági technológiákat a Balkánon vagy fejlődő országokban sikerül elhelyezniük. Ennél távolabbi országokban csupán a magasabb hozzáadott értéket képviselő gépek, berendezések, műszerek vagy komplett technológiák versenyképesek a hivatal szerint.

Azt is érdemes az exporton gondolkozó cégeknek figyelembe venniük, hogy vannak olyan termékek, amelyek már jellegükből adódóan sem gazdaságos távoli országokba szállítani. Ilyenek például az öntvények, az acélszerkezetek, vagy akár az építőanyag termékek, ahol a szállítási költség már alapból jelentősen befolyásolja a termékek versenyképességét. Ugyanakkor vannak olyan árucikkek, amelyek eleve "globálisnak születtek", jó példa erre az informatika vagy az élettudományok területén meglévő magyar fejlesztések. Az innováció jelentőségét Gyurácz Németh Iván is kiemelte, mondván minden olyan terméknek, szolgáltatásnak esélye van, amely innovatív, egyedi tulajdonságai miatt versenyképes, így a biotechnológiában, egészségügyben, gépgyártásban, illetve elektronikában dolgozó magyar cégeknek is nagy esélyük lehet a külföldi megjelenésre.

Bár vörösbort a piaci telítettség miatt általában nem érdemes Franciaországba, vagy Olaszországba exportálni, ez nem jelenti azt, hogy ne lenne olyan piaci rést betöltő termék, aminek ne lenne esélye - mondta Export Kooperáció szakértője. Szerinte az ide kapcsolódó kérdés, hogy az ezzel járó, várhatóan igencsak borsos bevezetési költségek megtérülnek-e, vagy egyáltalán ki tudja-e az adott cég fizetni őket, és nem lehet-e, hogy van egy másik olyan régió, vagy piac ahol akár gyorsabban is elérhetünk eredményeket.

Azok az idők már elmúltak...
A fontos az, hogy kész megoldással álljanak a vállalkozások a potenciális ügyfelek elé, proaktívnak kell lenni, bemutatni, milyen problémájukat oldja meg a mi megoldásunk - véli Gyurácz Németh Iván, aki szerint azok az idők már elmúltak, amikor az ügyfél kérdezi meg, hogy nem tudunk-e neki megoldást kínálni, segíteni.

Minél messzebb, annál több gond

Hiába a jó ötlet, a jó termék, vagy szolgáltatás, ha nincsen megfelelően előkészítve az exportra, akkor semmi esély a sikerre - cseng egybe a HITA és az Export Kooperáció véleménye. Az utóbbi szerint a külföldre lépés előtt érdemes célországonként és termékenként piaci elemzést végezni, hogy megtudjuk az egyes iparágakra milyen speciális feltételek, szabályozások vonatkoznak. Hasonlóan vélekedett a Nemzeti Külgazdasági Hivatal is, mondván, hogy bár az EU piaca viszonylag homogén, nagy meglepetés itt szerintük nem érheti a magyar exportőrt, de azért nem árt tisztában lenni a vámkezelés és az engedélyeztetés gyakorlatával vagy akár a csomagolásra vonatkozó, országonként elérő előírásokkal.

Ausztriában például a cégek tudják, hogy nincsen "ingyen ebéd", így a szolgáltatások esetében a kizárólag sikerhez kötött díjazást tartalmazó üzleti modell gyanússá teszi a szolgáltatást végzőt és a szolgáltatás minőségét - mondta Gyurácz Németh Iván. Ezen kívül érdemes odafigyelni arra, hogy az élelmiszeriparban országonként eltérő szabványokat írhatnak elő, vagy például Skandináviában egyes termékek esetében komoly állami szűrőn kell átesni ahhoz, hogy forgalmazhassuk a termékünket. Az Export Kooperáció azt is kiemelte, hogy egyes délebbi országokban a jogszabályoknak való megfelelés nem feltétlenül kényszerítő erő, így komoly kockázatokat rejthet, ha valaki erre akarja alapozni a piacra lépését.

A gondok ugyanakkor leginkább akkor keletkeznek, amikor valaki távolabbi piacokra próbál betörni, mivel az ilyenkor megjelenő egyre nagyobb kulturális különbség már az üzletszerzés gyakorlatára is kihatással lesz - véli a HITA. Az orosz piacon például azonnal nyilvánvalóvá válik a helyi nyelvismeret és szokások ismeretének elengedhetetlen szükségessége. A távoli országokkal kapcsolatban pedig azt javasolta a hivatal, hogy első lépésként a bizalmat építsük ki, szánjunk időt a partnerek megismerésére, és csak ezt követően térjünk rá a konkrét üzleti kérdésekre. Az eltérő szokásokról egy anekdota is szól: amíg Ázsiában két-három év kell, hogy kialakuljon egy megfelelő személyes kapcsolat, majd aláírnak egy másfél oldalas megállapodást, addig az USA-ban két-három hónap alatt megállapodnak és aláírnak egy 60 oldalas jogi szöveget.

Megfelelő marketing nélkül el se induljunk
Marketing támogatás nélkül nem lehet egyetlen termékkel sem hosszabb távon a piacon maradni, a legfontosabb talán egy, az adott ország nyelvére lefordított, de minimum angol nyelvű informatív honlap - közölte lapunkkal a HITA. A módszerekre számos példa létezik, ez függ az adott célországtól és az eladni kívánt terméktől is. Vannak olyan esetek, amikor nagy szerepe lehet a mintának és/vagy kóstoltatásnak is a marketingmunkában - tette hozzá R. Nagy András, az Export Kooperáció szakértője, aki szerint ilyen terület természetesen az élelmiszeripar, de ide sorolható a szoftverpiacon alkalmazott limitált idejű, ingyenes próbaverzió is. Bizonyos célközönségek esetében kiváló és nem utolsó sorban költséghatékony marketingkommunikációs eszköz vagy inkább csatorna lehet a közösségi média (nem csak a Facebook) - adott még egy tippet R. Nagy.

A HITA mindehhez hozzátette, hogy a világon mindenhol egyre tudatosabbak a vásárlók, így minden vásárlói döntést hosszabb-rövidebb mérlegelés előz meg. Éppen ezért a hivatal szerint a pozitív döntést nagymértékben befolyásolja a cégek által "befektetett" olyan marketingtevékenység, mint hogy láttam a terméket egy kiállításon, kóstoltam magyar bort egy borbemutatón vagy láttam egy szaklapban a cég hirdetését.

 

HOZZÁSZÓLÁSOK