Nem az ügyfélszám, a kezelt vagyon számít

A nyertesek először a kelleténél kissé többet akarnak elkölteni egy lottóötösből, de általában sikerül őket nagyobb megfontoltságra bírni – osztja meg tapasztalatait Katona Ildikó. Az MKB Private Banking ügyvezető igazgatója elárulta: a vagyonos ügyfelek többségnek nem az ölébe pottyan a pénz, hanem keményen megdolgozik érte.
Vida Ferenc, 2013. október 21. hétfő, 21:17
Fotó: Napi.hu

- Kiből lesz private banking ügyfél? Úgy kell elképzelni, hogy valaki besétál, hogy van mondjuk 100 millió forintja, és szeretne vele jól gazdálkodni, vagy inkább már meglévő ügyfelekről van szó, akik elérik a belépési limitet, ezért felajánlják nekik ezt a szolgáltatást?

- Mind a két kategória létezik. Van olyan, aki már régi ügyfelünk, majd elad egy céget vagy egy értékes ingatlant, amivel hirtelen nagyobb összeghez jut hozzá. Akad olyan is, hogy az ügyfélben merül fel az igény a magasabb szintű szolgáltatásra, de jellemzőbb, hogy a tanácsadója hívja fel erre a figyelmét. De előfordul, hogy valaki szó szerint az utcáról jön be, például ha megütötte a főnyereményt a lottón. Mostanra több lottónyertes ügyfelünk is van, akik olykor kimondottan jól gazdálkodnak a hirtelen ölükbe hullott pénzzel. Egyikük például Cambridge-ben taníttatja belőle gyermekeit, mások pedig a vállalkozásaikba fektetik a pénzt: beruháznak és munkahelyeket teremtenek.

- Mit szoktak ajánlani egy lottónyertesnek?

- Leülünk vele egy általános beszélgetésre, ahol közösen végiggondoljuk, hogy mije van most, és mit szeretne elérni. Mennyit kíván ebből ingatlanra vagy autóra költeni, mi az, amit esetlegesen hosszabb távra be tudna fektetni, amivel akár évtizedekre biztosítja a saját és gyerekei egzisztenciáját. Itt az arányokban érdemes segítségért folyamodni, mivel az általános tapasztalat az, hogy az általunk ideálisnak véltnél kevesebbet akarnak pénzügyi eszközben tartani. Egyrészt mindenki ebből, illetve ennek hozamából szeretne élni, másrészt a gyerekekre sem árt gondolni. Egy egymilliárdos nyereménynél azt szoktuk javasolni, hogy 700 milliót tegyen pénzügyi eszközökbe, a maradékba így is belefér az álomház és az álomautó. Igyekszünk a tisztességes hozam mellett az egzisztenciális biztonságot garantáló megoldások irányába vinni az ügyfeleket.

- A lottóötös persze elég ritka, milyen a többi ügyfél?

- A privátbanki ügyfelek jellemzően megdolgoztak a pénzükért. A cégükből osztalékon keresztül jutottak komolyabb vagyonhoz, vagy eladták a vállalkozásukat, esetleg nagy értékű ingatlanjukat. Az MKB-nál 100 millió forint a bekerülési limitje, de jelenleg a kezelésünkben lévő családi átlag ennek duplája, és messze a legmagasabb a magyar piacon. Magyarország nem arról ismert, hogy nagyon sokan rendelkeznének ekkora megtakarítással, és ezek egy része sem itthon fialtatja a pénzét. Mindezek mellett is jó pár olyan ügyfelünk van, aki milliárdos vagyont kezeltet nálunk.

- Milyen termékeket javasolnak a privátbanki ügyfeleknek?

- Ez mindig piacfüggő. Mivel a bankbetétre fizetett kamatok most alacsonyak, ezért igyekszünk elmozdulni az egyéb termékek irányába: árfolyam-ingadozásra spekulálunk, elég sokat váltogatnak az ügyfelek a különböző devizanemek között, és állampapírokat is vesznek. Óriási mozgásterünk nincs, bár akik kicsit nyitottabbak, azok a részvényt szokták még választani. Mi inkább csak elmondjuk a lehetőségeket és segítünk az ügyfélnek, aki ezek közül jellemzően azt választja, amiben a leginkább hisz.

- A kérdés az, hogy mennyire hallgatnak az ügyfelek a tanácsadóikra...

- Meglehetősen, mivel jól működő bizalmi viszonyt alakítunk ki velük és tartunk fenn. Természetesen mindig az ügyfél dönt, hiszen az ő pénzéről és az ő kockázatáról van szó, de ha nem hinne a tanácsadónak, akkor nem működne a rendszer.

- Ebben a szektorban is nagy a verseny Magyarországon?

- Igen; lényegében minden kereskedelmi bank kínál vagy kínált már privátbanki szolgáltatást, hosszú távon azonban ehhez komoly infrastruktúra kell ennek fenntartásához. Különösen igaz ez a tanácsadókra: ez az az ügyfélkör, amelyet már nem lehet bármivel lenyűgözni, hanem nagy szaktudással rendelkezőnek és jól informáltnak kell lenni, elengedhetetlen a pozitív személyiség. A privátbanki tanácsadás sokkal nehezebb szakma, mint például a hitelezés, ahol az ember felveszi a pénzt a bankból, itt viszont hozza azt. Éppen ezért az ügyfél részéről is nagy bizalmat igényel, ezért aztán elmondhatatlanul fontos, hogy a megfelelő tanácsadóink legyenek. Mindenkinek egy adott személyi tanácsadója van, illetve mindig van egy helyettes is, hogy betegség vagy szabadság esetén is legyen kihez fordulni.

- Hogyan alakul most a privátbanki ügyfelek száma az MKB Banknál?

- Az úgynevezett családi modellt alkalmazzuk: most 1350 család van nálunk, ami körülbelül 1850 ügyfelet takar. Magyarországon is jellemző, hogy vannak vagyonkezelő cégek, amelyek kifejezetten arra jönnek létre, hogy az osztalékot ott gyűjtse az ügyfél - ott van az ingatlanja, onnan adja el, ott kezelteti a vagyonát. Mi ezekre is az ő magánvagyonaként tekintünk, ami nekik is a legkényelmesebb megoldás, ráadásul így tényleg csak egy személyes tanácsadóval kell kapcsolatot tartania, akivel pár évi közös munka után jellemzően fél szavakból megértik egymást. Erre fókuszál a szolgáltatásunk, hogy gyorsan és magas minőségben tudjunk ügyfeleket kiszolgálni, akik ezt persze el is várják tőlünk.

HOZZÁSZÓLÁSOK