Öt tipp a sikerhez - mutatjuk, amit sokan nem tudnak

A B2B (business-to business, vagyis amikor cég értékesít cégnek) lead generálás teljesen más logikát kíván, mintha a végfelhasználóknak akarna egy cég eladni. Sokszor több szereplős a döntéshozatal a cégeknél, ezért aki B2B marketingben gondolkodik, annak fontos tisztában lennie pár dologgal, melyek nagyban növelhetik a sikert. Farkas Zsolt vendégcikke.
Napi.hu, 2018. szeptember 29. szombat, 17:47

1. A tartalom még mindig a legfontosabb

Számos B2B marketing stratégia létezik, melyeket hatékonyan lehet alkalmazni a B2B lead generálás során. Annyi bizonyos, hogy közülük hosszú távon a legkifizetődőbb a keresőre optimalizált tartalommarketing. Egy kevésbé kompetitív piacon - mint amilyen a magyar is - már 3-6 hónap után jó eséllyel lehet havi több ezer organikus látogatója egy céges blognak, amennyiben minden héten legalább egy magas minőségű kulcsszóra optimalizált tartalmat publikál. Ez egy kompetitív piacon, mint amilyen az angol vagy az amerikai, inkább 6-9 hónap.

Amire nagyon érdemes figyelni, az a backlink, vagyis a linkelés más, magas értékű domainekről a céges tartalmakra. Ha egy cég szeretné még profibban csinálni, akkor érdemes alkalmazni fizetett kampányokat a tartalmak disztribúciójára. Egy hatékony kattintásalapú kampány javítja a keresőoptimalizáltságot és fordítva, a jó SEO csökkenti a PPC költségét. Mi, a digitális marketing ügynökség falain belül ezt sokszor tapasztaljuk.

2. A B2B lead generálás többlépcsős

A tapasztalatok azt mutatják, hogy a B2B funnel kialakítása során legalább 4-6 lépésre kell tervezni, mivel a célcsoport tagjai igen ritkán konvertálódnak korábban. A B2C-vel ellentétben a B2B döntéshozatal jóval lassabb és összetettebb, ezért eleve több lépcsővel kell kalkulálni. Ezt a 4-6 lépést aztán tovább érdemes bontani 3 részre.

A szerzőről
Farkas Zsolt - Social media specialista, a 7 Digits Growth Marketing Ügynökség társalapítója és ügyvezetője.

Az első fázis a figyelemfelkeltés, amikor a cég azoknak kommunikál, akik még nem hallottak a márkáról, vagy arról, amit csinál. Itt nem szabad belemenni a részletekbe, hanem törekedni kell az egyszerű üzenetekre, a márka értékeinek átadására és a probléma felvázolására, amire a cég megoldást kínál.

A második fázis a megfontolás, melyben már azoknak szólnak az üzenetek, akik korábban találkoztak a hirdetésekkel, a weboldallal, vagy a céges blogposztokkal. Itt bele lehet jobban menni a részletekbe, lehet fókuszálni a kommunikáció során a megoldás részleteire és érdemes bevetni társadalmi bizonyítékokat is, melyek segítenek a bizalomépítésben.

A harmadik, egyben utolsó fázis a döntés, ahol a cél egyértelműen a lead generálás, vagyis a marketing tölcsér végének lezárása és a sales tölcsér megnyitása, ahol már lehetőség nyílik interakcióra és tárgyalásra az érdeklődőkkel. Fontos, hogy ebben a fázisban már a zárásra kell törekedni, tehát itt a felhasználókat úgynevezett "convert oldalakra" tereljük, lead generáló formokat látnak, hiszen ha jó volt a kommunikáció, akkor ők már végigmentek a korábbi két fázison és készek a konverzióra.

3. A LinkedIn az első számú social csatorna

Amióta a Microsoft megvette a LinkedInt, elképesztő ütemben jönnek ki az új funkciók és célzási lehetőségek a platformon.

Általában a B2B cégek marketingjében nem az a kihívás, hogy ki a célcsoport (mert azt általában tudják), hanem, hogy hogyan és legfőképp milyen üzenettel érjék el őket. Ezért érdemes a LinkedInt megvizsgálni közelebbről, ha fizetett marketing aktivitáson töri a fejét az ember B2B-ben. A Linkedinen pontosan lehet célozni iparágra, cégre, pozícióra és szakterületre is.

Két hirdetési formát emelnék ki. Az egyik a "lead generation form", a másik pedig a "sponsored inMail". Mind a kettő kellő hatékonysággal tudja a leadeket szállítani, ha megfelelőképpen vannak célozva. Az inMailnek ráadásul bővített analitikai felülete is van, mely nagyban segíti az adat alapú döntéshozatalt.

4. A B2B "tölcsér" minden pontját mérni kell

A B2B lead generálás megfelelő mérési háttért kíván. Ezért attól függően, hogy melyik marketing csatornát használja egy cég, be kell kötni a pixeleket és tageket az oldalba, hogy minden része mérhető legyen a marketing tölcsérnek.

Továbbá, azon túl, hogy valaki berakja a Google Analytics UTM taget az oldalba, érdemes felvenni a "célokat" és "eseményeket" is, hogy pontosan látszódjon, melyik lead honnan jön. Egy személyreszabott dashboard pedig igen hasznos lehet, hogy a B2B lead generálás egyes pontjait is monitorozni lehessen.

5. A leadek minőségének visszamérése kritikus

Sokszor elkövetik azt a hibát a cégvezetők és marketingesek, hogy nem feleltetik meg a jó leadeket azokkal a csatornákkal, vagy hirdetésekkel, amelyek hozták őket. Aztán jön a felismerés a cégnél, hogy valójában a leadek 90 százalékát 1, vagy 2 darab cikk hozza, míg ők hetente írnak egyet, csak épp nem olyat, mint az az egy.

Ugyanis, ha visszavezetik a leadeket ahhoz a ponthoz a marketing tölcsérben, amely hatására kapcsolatba léptek a céggel, akkor ez alapján optimalizálni lehet az egész folyamatot és fókuszálni oda, ahova érdemes.

Összegzés

Ha jól csinálja egy cég a fent említetteket, akkor könnyen megspórolhat magának egy jó adag sales feladatot, így a sales-eseknek már csak a zárással és a szerződések letárgyalásával kell foglalkozniuk, mivel ebből a marketing gépezetből meleg leadek fognak kipotyogni, akik készek a vásárlásra.

Képünk forrása: Shutterstock

HOZZÁSZÓLÁSOK