Öt trükk, amelynek használatát biztosan nem bánja meg!

A b2b vállalkozásoknál az értékesítés az egyik legkritikusabb tényező, ráadásul a legritkább esetben nevezhető fáklyásmenetnek – az értékesítési ciklus hónapokig tart, a vevő oldalán 4-5 embert kell győzködni, ráadásul tetemes mennyiségű energia befektetése után is simán kisiklik az üzlet. Tudósítás a San Diegó-i Growth Hacking konferenciáról.
Napi.hu, 2018. február 13. kedd, 18:09
Fotó: Napi.hu

A hazai értékesítőknél sokkal fejlettebb technológiákat alkalmazó amerikai kollégáktól elleshető egy-két trükk, amellyel Magyarországon is többszörözni lehet az értékesítők teljesítményét - amennyiben a menedzsment nyitott az újdonságokra.

A San Diegó-i Growth Hacking konferencián jártunk, ahol a Szilícium-völgy nagyágyúi - többek közt a LinkedIn, a Spotify, a Dropbox és a Slack képviselői - osztották meg a közönséggel a legfrissebb növekedési marketing trükköket. Lássuk a legfontosabb tanulságokat!

Lead generálás

A legtöbb magyar menedzser az online marketing kérdéskörében a lead generálásra tekint úgy, mint valami sötét vudu mágiára: nem hisz ugyan benne, ugyanakkor fél tőle, hogy valamelyik versenytársa egyszer csak valahogy mégis összehozza.

A szerző
Kádas Péter, orvos, közgazdász, befektető, a 7digits growth marketing ügynökség egyik alapítója. Golden Blog díjas blogger több mint 20 év vállalkozói és több mint 10 év online marketing tapasztalattal.

A valóságban a lead generálás a b2b-ben megfelelően szegmentált hirdetési célzással elég könnyű feladat, ráadásul olcsó is, mivel néhány száz döntéshozót, nem pedig vásárlók millióit kell győzködni. Amitől mégis oly sokan felsülnek vele, az az, hogy ezek a leadek középszerű tartalmakat találnak az adott cégnél, így nem lépnek tovább az elköteleződés következő fázisába.

Pontosan ezt a problémát lenne hivatott megoldani a tartalommarketing, amiben viszont az a nehéz, hogy a jó nem elég; a legjobbnak kell lenni, és ennek belátására bizony az online marketinget legjobb esetben is félszívvel csinálgató magyar menedzserek közt kevesen képesek.

Lead nurturing

Az sem mindegy, hogy a lead-ek milyen "hőfokon" érik el az értékesítőket. Az amerikai b2b vállalatok által alkalmazott automata lead nurturing megoldások több lépésben vezetik vissza a cég weboldalának látogatóit újabb és újabb tartalmakra, így online eszközökkel, automatikusan terelik előre az ügyfeleket az értékesítési ciklus előrehaladottabb fázisaiba. Az értékesítők így nemcsak több lead-et képesek zárni, hanem az értékesítési ciklus is lerövidül számukra.

Viselkedésalapú marketing

Az online b2b marketingben csak két hibát lehet elkövetni: ha megpróbálsz eladni annak, aki még nem kész erre, és ha nem próbálsz eladni olyannak, aki már vásárolni akar.

A viselkedésalapú online marketing képes adatok alapján megjósolni, hogy egy b2b vevőben mikor érett meg a vásárlási döntés - e pillanat előtt nem próbálják ráerőltetni a kapcsolatfelvételt, ezt követően azonban nem hagyják ki a lehetőséget; villámgyorsan lecsapnak a vásárlóra - pont akkor, amikor az szeretne is vásárolni.

Upsell online marketinggel

Amikor egy b2b vállalat elkezd végre együtt dolgozni egy új ügyféllel, akkor rendszerint nullára fékezi az online marketinget - ez pedig óriási hiba. Egyrészt, amikor egy vásárlási döntés megszületett, akkor az ügyfél döntéshozói szeretik igazolva látni döntésüket, ennek pedig talán a legegyszerűbb és legolcsóbb módja az online marketing - arról nem beszélve, hogy upsellben értékesíteni sokkal könnyebb és gyorsabb minden értékesítő számára.

Jellemző adat, hogy Amerikában az év utolsó negyedében a b2b hirdetési költés több mint 20 százalékot nő - a tengerentúli kollégák ugyanis tökéletesen tisztában vannak azzal, hogy az év végi büdzsék maradékát a vállalatok szívesebben költik el meglévő beszállítóiknál.

Lead kvalifikáció

A hazai értékesítők többségének legnagyobb versenyhátránya abból származik, hogy "fűt-fát" leadnek néznek. Öt perc felületes csevegést követő névjegykártyacsere egy konferencia szünetében? Lead! Régi osztálytársat előléptették egy multinál? Lead! Sikerült hozzácsapódni egy kellően illuminált külföldi legénybúcsús csapathoz? Giga lead! Szinte nincs kelet-európai értékesítő, akinek a véletlen nagy bizniszek kalózromantikájától ne indulna be a szerzési ingere.

A száraz valóság azonban az, hogy a b2b szektorban probléma és megoldás kombinációjában kell gondolkodni. Amint egy vállalatnál adódik egy probléma, azt kiadják valakinek - aki vajon mit csinál? Majomszerű fürgeséggel rákeres a neten. Amit talál, azt prezentálja a főnökeinek - adódik a logikus következtetés: üdvös lenne, ha pont minket találna meg, és az illető főnökei is megtalálnák a választ a problémáikra.

Összefoglalás

Akinek van problémája, amire megoldást tudunk kínálni, az lead; akinek nincs problémája, az pedig nem az! Megfelelő tartalommarketinggel és fizetett hirdetésekkel a leadek könnyedén kvalifikálhatóak, hogy az értékesítési csapat csak azzal foglalkozzon, amiből legalább elvi síkon lehet majd üzlet is egyszer.

A recept tehát a következő: tartalmakat kell gyártani, optimalizálni a hirdetéseket, elemezni az analitikát és nekiállni a viselkedésalapú marketingnek, illetve az automatizációnak! Hogy ez nehéz, időigényes és költséges? Naná, hogy az - ha könnyű lenne, mindenki ezt csinálná!

HOZZÁSZÓLÁSOK