Ha egy biztosítót megkérdezünk arról, hogy milyen alapon segíti az ügyfelet az értékesítő abban, hogy a számára, öngondoskodási céljainak legmegfelelőbb terméket válassza ki a termékpalettáról, akkor a válaszok 90 százaléka arról szól, hogy a legfontosabbnak az ügyfelek igényeinek megfelelő felmérése, hiszen mindig konkrét élethelyzetekre kell kész megoldást kínálniuk a biztosítóknak. Ugyanakkor, ha mélyebbre ásunk, akkor már látható, hogy sok esetben nem így jelentkezik a kérdés, hiszen az ügyfél sokszor nincs tisztában valós érdekeivel.

Erre talán a legjobb példa az, hogy bár magyar sajátosság, hogy a megtakarítási hajlandóság rendkívül alacsony, a legtöbb öngondoskodáshoz kapcsolódó cél valamilyen jövőbeli időpontra elérni kívánt megtakarítás rendelkezésre állásával hozható összefüggésbe. Ilyen esetekben - mondja Garamvölgyi Zoltán, a Groupama élet- és bankbiztosítási ügyvezető igazgatója - praktikusan a unit-linked életbiztosításaink nyújtják a legjobb megoldást, amin belül ügyfelek saját kockázatvállalási hajlandóságuknak megfelelően választhatnak az eszközalapok közül.

A gond itt az, hogy az emberek többsége nem igazán jártas az eszközalap portfóliók világában, csak a pénzügyileg nyitottabb ügyfelek kezelik aktívan portfóliójukat. A felelősség épp ezért komoly az értékesítőn, hiszen neki kell megfelelően mérlegelnie, hogy ajánlata az ügyfél által a megtakarításain elvárt hozam mértéke és az ehhez kapcsolódó kockázatvállalási hajlandóság optimális kombinációja legyen - mondja Juhos András, az Uniqa Biztosító személybiztosításokért felelős igazgatósági tagja. Bóna Katalin, az Union életbiztosítási ügyvezető igazgatója szerint amennyiben a biztosított hosszú távú, biztos megtérülésre vágyik, akkor a tradicionális életbiztosítás megkötése a célszerű, abban az esetben viszont, ha a megtakarítási program során magasabb nyereséget kíván szerezni és befektetett pénzével aktívan, portfóliókezeléssel foglalkozik, a unit-linked biztosítások a megfelelőek a számára.

És ha korán jön a tragédia?

A problémát ugyanakkor az jelenti, hogy a befektetési biztosítások esetében a döntő cél valóban a hosszú távú megtakarítás, épp ezért ezek a termékek alapesetben csak igen szerény mértékű kockázati elemet tartalmaznak. Ez azzal a kockázattal jár, hogy a megtakarítási időszak elején-közepén bekövetkezett tragédia esetén csak egy minimális térítést fizet a biztosító (az alapkonstrukciók 500 ezer és 2 millió forint közötti haláleseti térítést tartalmaznak), miközben az eszközalapokban felgyűlt megtakarítás még igen szerény, ráadásul a rendelkezésre álló rövid időtáv miatt a vagyongyarapodás még jó esetben is minimális.

Persze, az élet már ezen a területen is kínál érdemi megoldásokat. Pandurics Anett, a Magyar Posta Életbiztosító elnök-vezérigazgatója arra emlékeztet, hogy ma már a unit-linked termékek között is szép számmal vannak tőke- és hozamvédett konstrukciók a piacon - az ügyfelek egy része például manapság kifejezetten ezeket az alacsony kockázatú termékeket keresik, ám látni kell, hogy ezek a megoldások csak az egyik oldalt, a megtakarításokat védik. Vagyis még mindig részleges csapdahelyzetben van az ügyfél: elég lehet-e tragédia esetén ez a megtakarítás?

Ma már jellemzően a megtakarítási, így a unit linked biztosításokhoz is köthetőek különböző biztosítási elemek - hívja fel a figyelmet Kuruc Péter, K&H Biztosító élet-, és bankbiztosítási üzletág vezetője. Ugyanakkor itt azzal kell szembesítenie az értékesítőnek az ügyfelet, hogy a kockázatokra eső díjat ilyen esetben a biztosítók a megtakarítások terhére vonják le, s ez bizony ma még nem jó üzenet, még akkor sem, ha - miként arról Kótiné Somfai Ágnes, az ING Biztosító marketing és kommunikációs igazgatója beszél, hogy manapság a "biztonság" az erős ügyfél motiváció.

A biztosítóké a felelősség

Adja magát a kérdés hogy miért nem lehet akkor erősíteni a kockázati lábat? Az elmúlt években roppant alacsony volt a kockázati életbiztosítások értékesítési volumene. Kósa Zoltán, az AXA Biztosító vezérigazgatója szerint e tekintetben annak ellenére a biztosítóké a felelősség, hogy az értékesítők voltak azok, akik az elmúlt évtized boomja idején saját jól felfogott érdekükben arra biztatták a biztosítókat, hogy azok befektetési üzeneteket kommunikáljanak, s a megtakarításokra fókuszáljanak. Ezekkel az üzenetekkel meg lehetett lovagolni a piaci trendeket, komoly pénzeket lehetett bevonni rendszerbe - márpedig a jutalék is ettől függött.

Hogy azért nem minden ennyire önző szempontok szerint alakult arra Paál Zoltán, a Generali vezérigazgató-helyettese világít rá azzal, hogy meglátásuk szerint annak, hogy az emberek és az értékesítők nem a kockázati életbiztosítási formára koncentrálnak elsősorban pszichológiai oka van: sokkal nehezebb arról beszélni valakivel, hogy mi történik majd a halála esetén, mint arról, hogy milyen jól jár később, ha egy bizonyos összeget megtakarít. Bárdos Tamás, a Signal életbiztosítási főosztályvezetője szerint hiába kezelik ugyanakkor a kockázati fedezetek fontosságát, azt, hogy az ügyfelek érezzék ennek a biztosítás fajtának a fontosságát - a végső döntést az ügyfél hozza meg, hogy áldoz-e többet erre a fedezetre. Pandurics Anett szerint valószínűleg az értékesítő hálózat hozzáállásának változása kevés lesz a kockázati életbiztosítások sikeréhez: ehhez első sorban a kockázatokat mérlegelni tudó ügyfélrétegre van szükség.

Sűrű garas kontra ritka forint?

Ettől függetlenül persze az sem tesz rosszat a piacnak, hogy a biztosítói jutalékrendszerek is átalakulóban vannak és a "fejnehéz", szerzési jutalékon alapuló rendszer mind inkább elindul a fenntartási jutalékolás irányába. Ebben az esetben pedig meglehet, hogy az ügynöknek is mind komolyabb érdeke lesz majd olyan biztosítások megkötése, ahol az ügyfél kevesebbet fizet, ám azt hosszú időtartam alatt, megbízhatóan. A tiszta kockázati életbiztosítások fajlagos jutalékszintje sok esetben magasabb, mint a befektetési termékeké, ám az is kétségtelen, hogy nem egy esetben akár több tíz ilyen szerződést is össze kell hozni azért, hogy egy milliós nagyságrendű unit-linked biztosítás jutaléka "bejöjjön". Más kérdés, hogy a jelenlegi viszonyok között - a fizetőképes kereslet visszaszorulása mellett - már az értékesítők gondolkodása is elindult a sok kicsi sokra megy irányába. A kockázati életbiztosítások kínálatának növekedéséhez Bartók János, az Aviva Életbiztosító vezérigagatójának egy korábbi nyilatkozata szerint az is hozzájárult, hogy az értékesítők lehetőségei közül kiesett a magánnyugdíjpénztári tagtoborzás lehetősége.